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的。我们如果一开始就跟他们竞争，那早“挂”了，连汽车之
家也没打过他们。

任何一个商业模式，比如在新车领域，如果你的商业模式
一开始就依托传统的渠道，那就……拼多多在 2019年 11 月份
也做了淮试，看我们在做，他们也去跟主机三谈了一个折扣，
大家拼团就能省一些钱，然后去 4 店提货。可是消费者一到
线下就改变决定了，被别人手走了，没有形成真正的闭环。汽
车之家当年也做过类似的汽车团购，用户团购完，拿了券，跑
到4 店，就都没了 (指用户在 4S 店改变购买决定 )。

另外，你在既定的行业一定要找到那个钉子。这里钉子的
意思是它要足够尖，尖的意思是你要找到一个消费者非常痛的
痛点，扎进去。最开始不要嫌那个点小，慢慢把它扎开。

“毛豆”的好处就是我们用两年多的时间真的找到了一个跟
4S 店差异化的点: 首付 3000 块钱起。我们抓到了几类人: 第一
类是基层白领，就是那些大学刚毕业、月寻七八千的人，他们
想买辆车，但是没钱。 “毛豆”提供的服务就是首付 3000 元起，
月供两三千块钱，于是他们说可以，我想买。第二类，高级蓝
领 厨师、理发师、按摩师，这些靠技能吃饭的人，也包括链
家的店长“毛豆”低首付的产品解决了他们的刚需。

我们通过两年的时间，找到这样的人群的需求，通过品牌
传达给他们，我们可以解决这样的问题。任何一个城市，消费

名

并

尝

区

让

二

详痰; 杨浩涌 | 127者下了单，从最早的 60 天到现在 13 天不到就能拿到车。

这个句子扎进去以后，疫情对我们来说反而没有那么严重
的影响了。疫情期间，我们跟主机厂商有很多的合作。去年有
一款五鞭 730 在平台上卖，我们做了很多用户调研，根据用户
的需求做了一些简单的定制:你不喜欢天窗，那就不要了，这
个改成皮的，那个改成什么，效果还是相当不错的，两周多卖
了 500 辆。另外，今年我们跟全国性以及区域性的经销商集团
龙头做了对接合作。从这个角度看，我们有点像是个二网，二
网在中国是个很大的市场。

128j 2020 年 4月访谈

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