超越期待电子版(超越期待电子书)

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本文节选自《超越期待：松浦弥太郎》电子版：

通过演讨促作济下每一次演讲，到最后我都大汗淋漓，因为我希望通过演讲做出决策一一我指的是让对方做出决定。即使在演讲时拼尽全力，表现渐入佳境，但我心里知道这并不是我的最终目的。一般来说，结束一次演讲后，演讲者会变得筋疲力尽。很多人会在最后时刻说一名“还请贵公司商讨后，尽快给我们反馈?，然后就回去了。他们把诀定演讲结果的主动权交给对方，这相当于无功而返。无论多么精彩的演讲，最终没有成果的话也野无意义。所以，你要在演讲的最后问对方“您觉得如何”，如果对方没有回答，不要轻易结束此次会面。有人害介被对方当场否决，所以选择不当面催促对方给出回答，从而将决定权全盘交给对方，这就等于倒在了终点前面。都到这个时候了，请再加把劲神过终点吧。为什么让对方当场做出决定这件事情很重要?因为如果不及时贡定，大多数情况下得不到对方的回复。自己不主动询问“那天提案的项目怎么样了”，对方便不会主动联络。在问这句话的时候，你其实也能意识到对方对当天的提案已经没有兴趣了。这就是为什么明明演讲进行得很顺利，最终却无法获得合约。大多数演讲场合有掌握决策权的人在场，所以最理想的局面是当场让对方做出决定。如果有决策权的人对你说了\"我觉得不错”证我们积极推进吧”这种话，在场的其他人也一定会仔细聆听。当然，对方说的话也会被落实到会议记录上，进行到下一个阶

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段时，项目负责人也会很谨慎地帮你推进。所以，千万不要错过演讲当天的机会。当然，从对方的立场来说，确实存在不能当场说出“我们签约吧”这种话的情况。如果不能当场确认对方是想癌前推进还是想完全否定，那么就无法进行下一步的行动。这时，我认为可以采取“如果对方不回答就决不离开”的态度，紧抓对方不放。在真正的商业场合，不能把结论变得暧昧。切实地确认对方的想法吧，即使失败了也没关系。演讲不是为了顺利地讲完，而是为了促成决定。53已尽其Y天匡胰冰我在第一章说过，要主动向对方企业推销自己，要向素未谋面的企业领导层从头开始推销。这一节我会更加具体地介绍如何从头开始制作企划并向对方推销。“如果是我，一定能够做得更好”，这种话是基于感性的，没有任何数据或理论支撑。所以在做企划的第一阶段，要调查对方现在的状况一一正在面临什么困境，未来要如何发展。如果对方是上市公司，我会做一个详细的经营状况分析。调查对方近几年的财务报表、行业动向及同行业其他公司的情况，然后分析他们在之前的某个时期是什么情况，现在又是什么处境。对方公司的招聘信姑也是很重要的分析素材，你能从中了解对方现在需要什么样的人才，进而推知对方事业的发展方向。在充分调查的基础之上，试着建立“他们以后想在亚洲市场大展源脚交他们应该会把重心移同数字媒体\"这样的假说，然后便能够想象

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对方企业的经营者正在面临什么样的课题。在一个企业中，职位越高的人越会否于有问题不能立刻解决。如果这时恰好有人提出一个能够解决他的问题的企划，一定会备受欢迎。我曾经给一个企业的经营者提案，并与之达成了合作协议，就是因为我提供了一个能够解决对方烦恼的方案。那个企业的经营者拥有独到的企业经营理念，但他的员工们却不能很好地理解。我意识到他也许会因此感到着急，所以向他提供了一个可以将经营者的理念渗透到员工之中的方案。他宫不犹豫地接受了。在和其他企业的经营者交往中，我注意到他们在开拓国际业务时，常否恼于不知如何将其在日本培养的企业理念完整地带到国外。所以，我在对他们演讲时会对症下药。这时，他们会非常高兴地对我说，我把他们担心的事情用语言表达了出来。知道对方企业有什么样的烦恼，是我深思熟虑后的结果。一直以来，我想成为对方的合作伙伴，发现对方没有发现的、隐藏在对方企业中的价值，并对此给出提案。事实证明我做到了。在演讲的时候，你可以向对方展示自己公司长期以来的项目经验和公司成员的优秀背景，自信满满地给对方提供充分体现自己公司个性的方案。这虽然是一种很好的表现方式，但要注意，对方寻求的是对自己有益的方案，无论你的提案多么精彩，如果不能从对方的立场出发，那双方不可能达成合作。只从自己的立场出发设计方案，结果不是对方用54

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