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让大家协调。像每周的例会，就应该在固定时间、固定地点进行。由此说来，传统文化和社会习俗其实也是作为聚焦点起到了协调合作的作用。中国人讲究老人要坐在主座，西方讲求女士优先，其实这些规范具体是什么没有那么重要，重要的是需要有个规范，有了规范就能省下一大堆麻烦。聚焦点能发挥这么大的作用，还得有一个关键的前提，那就是各方没有根本的利益冲突。我们都希望能促成这次合作，我们需要解决的只是在哪里合作的问题。遇到这样的博弈局面，一定要善于使用育3谈判中的聚焦点假如你是一家公司的董事长，你们公司要聘请一位CEO。CEO并不是一种标准化的商品，每家公司每个人的情况都不一样，年薪只能一事一议，谈判解决。公司无法科学计算一个CEO值多少钱，而且你们打算聘请的CEO本人也不知道该要多少钱。那么将CEO的年薪定为800万元还是1200万元，好像对双方来说差别都不是很天。虽然谈判目标有很大的任意性，但是公司和CEO本人都希望达成合作。这是典型的需要聚

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焦点的博奔。这时，你就可以告诉你们打算聘请的CEO，一家跟你们相似的公司的CEO年薪是多少，你还可以援引市场上相似公司CEO的平均年薪，并表示:“我们在这个基础上，将薪资再提高一点，你看是否可以接受?“这样的聚焦点很容易让双方达成一致。杀威分割遗产、夫妻分割财产，约定俗成的办法是将有争议的部分平均分配。其实平均分配在很多情况下没有道理，但是社会约定俗成认为平分是最公平的，这就是聚焦点效应。二手房和二手车交易也是这样，房屋装修和和车辆细节等具体情况对成交价格影响很小，人们都是上网查一查“指导价”是多少。网上价格相对于具体情况具有压倒性的优势，这也是聚焦点效应。想要合作的人们需要聚焦点，只要你能找到借口，任何借口都可以是聚焦点。所以如果你能在谈判中引用一个案例，说:“最近公司A跟公司B谈出来的就是这个条件，你看咱们是不是也这么办?“这就是一个强有力的说法。当然对方也可能会找别的借口。但是归根结底，我们知道这些借口其实都是说辞

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，借口可以发挥很大作用的根本原因是大家本来就想促成这次合作。事实上，即便有一定的利益冲突，只要合作的愿望大于冲突,我们还是可以使用聚焦点。下面再来看一个特别高级的分析。4实在不行.…….抽签吧你和妻子打算晚上去看场电影。你想看《流浪地球》，但你妻子是韩寒的粉丝，她想看《飞驰人生》。这个博奔格局是你俩虽然存异，但是求同，你们都要求一起去看电影，是共识大于分上履。充分认识到这个局面，你的第一个办法就是先下手为强，把《流浪地球》的票夹了再说。对你妻子来说自己一个人去看《飞驰人生/》还不如跟你一起看《流浪地球》，所以她只能同意。如果谈判的时候你还没买电影票，你还可以率先宣布坚决不看人飞驰人生》。不过从博弈论的角度看，你这个威胁其实是不可信和的，因为你也想一起看一一关于威胁的可信性这个问题我们后文再谈。你的妻子可能早就看透你了，而且你要是敢不谈判就买票，她下次可能会刊村你买票的权利。博弈论专家为面对这种情况的人提供了两个办法。

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