说服力罗伯特西奥迪尼(罗伯特西奥迪尼的书)

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本文节选自《说服力罗伯特西奥迪尼》电子版：

什么样的错误会让说服力大打折扣什么样的错误会让次服力大打折扣广告是用来推销产品的，而不是用来感动人的。但二十世纪八十本“让美国永远美丽”环保组织创作的广告却打动了无数人，并一度征认义是呈上最好的公瘟广告。部广告意在为美国的电视屏幕增加道德餐，场景是这样的:一位美国人看见环境遭大面积破坏后，一滴泪水顺痢脸庞悄然流下。当然，这滴眼泪包仿的影响力是无穷的。多年后，因环保运动的需要，该组织又再次与这位老朋友碰面。这次镜头对准了在公交车站等车的人们，这些人或喝咖啡，或读报，或抽烟。车来了，等车的人都上了和车。此时镜头推问没人的候车区:地面上满是空挟、报纸和烟头。镜头再由右推癌左，一幅海报上，闪帮和人人俯看地面，一颗泪珠挂在脸庞。最后屏幕变暗，推出广告词:是公众本是公众的忽视让我归来”，这句话和这个广告癌我们传达了什么呢?那就是，尽管人们对乱扔垃圾深亚痛绝，还是有很多人会做。ER们做决定时，通第借鉴相同情况下其他人的做法为参考)传达人们对该行为的通常态

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度。但正如社会验证法则《当人们不能确定哪种行为提正确时，会假设周围的人对此会有更的认识，因此更易赞同他们的四人们容易随波逐流，因此这种做法会有正负两面的生活中有非常多的这样的合子。例如，健康中心或医院在候诊区公示更约的病人人数，令人诅丧的是，这样一来病人的亦约率反而越来越高;政客们责备冷漠的选民，以为这样能让人们多去投票，结果人们更少参与投票了。还有，亚利桑那石化森林国家公园的游客经常会看到这样的告示:“您继承的遗产每天都在减少，每年有14吨硅化木失锣，尽管一次只捡一小片。”看来经常有游客把公园的硅化木捡回家，严重威胁了公园生态，公园方为了制止这种行为才竖起了告示。这些例子反映的都是生活中的场景，初囊也是好的。但设计人不明白的是负面案例的浆端，它让人们看到了不当行为的普遍性，因此人们就不会去改正行为。上面盗窃硅化木的事件是由一位大学生转述给我听的，当时他和未婚妻去该公园游玩。他表示未婚妻是个非常老实的人，借的回形针都要还。当她看见公园里要求

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人们不要偷拿木片的告示后，这位一辐循规蹈矩的女孩居然用用膊肘抱了揭他说:“我们也拿一块吧。”为证实负面案例对说服力的影响〈也为了看看能否有更好的说服方法)，我们一位研究员连同其他科学家制作了两种内容的告示:一种是负面性的告示，同时也传达了偷穷行为的普遍性，上面写到:“很多游客偷拿了硅化木，破坏了公园内的自然景观。”文字旁还配有几位游客弯腰捡起木片的图片。第二张告示则只是单纯告诉人们偷拿木片是不对的，它写到:“为保护本公园的自然环境，请不要带走园内的硅化木。”文字旁是人《即表示禁目的图案)。当然，我们未在园内所有景区都贴上这两类告示，人这些地方我们卫会进生观察未惊动游客的情况下，我们把做好记号的硅化木放在园内的各个通道上。同时在某些路口张贴我们制作的告示，来看看效果。实验结果出乎公园管理方的意料:未张贴告示的地方木片失守率为2.92%。巾有负面告丰的地方估贸率高等全792%，简下古在吉大从穷，而张贴另一类告示的地方失窃率仅为1.67%。

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