竞争优势布鲁斯格林沃尔德(竞争优势布鲁斯pdf)

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本文节选自《竞争优势布鲁斯格林沃尔德》电子版：

到目前为止，我们探讨的竞争优势都不复杂。在位企业之所以能够击败新进入者，要么是因为享有可持续的低成本，要么是因为客户锁定而享有更多的需求。合起来看，前述两项涵盖了决定利润的收入和成本两大要素。葛争优势还有一个潜在的来源。事实上，真正持久的竞争优势来目供给侧竞争优势与需求侧竞争优势的相互作用，即规模经济效瘟与客户锁定的有机结合。一旦企业理解这两者如何相辅相成，就能够设计出有效的战略来加强这两种竞争优势及其相互作用。当然，有时候这种作用机制与人们对于成长市场吸引力的普过观念恰恰相反。规模经济效区带来的竞争优势并不取决于龙头的绝对规模，而取决于龙头与其竞争对手在市场份额上的差异。如有打随大企业产量提升，平均单位成本下降，那么只要小企业的业务规模追不上大企业，即使它们能够平等地获得同样的技术与资源，也无法在成本上与大企业竞争。由于上述成本优势，大企业可以让自己在盘利性很好的价格水平上出售产品，小

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企业会因受和更高的平均单位成本而亏损。形齐效益的成本结构基础通常是:中大量的固定成本;名随天量上升而以恒定量变化的可变成本。举例来说，服闭企业每生产一让生病的布料和人工，但并不需要用到太复杂的机器，所以可变成本与固定成本之比很高。相反，对于软件企业而言，其成本大部分是固定成本，即开发软件花费的编写程序与测试软件的成本。一旦软件开发完成，生产一个新找贝的成本就可以忽略不计。因此，无论软件企业的客户数量有多少，总成本都增长得相对较慢。随着企业的规模增长，固定成本被分摊在更多的产品上，而单位可变成本不变，于是产品的平均单位成本就下降了。然而，规模经济效益要成为真正的竞争优势除了成本结构之外，还需要一个额外的条件配合。如果新进入者和在位企业拥有相同的获客渠道，新进入者加有可能发展到在位企业的规模。如有果一个市场的所有企业都有平等的获客渠道和同样的成本结构，而且在位企业和新进入者以相似的条秋售卖类

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似的产品，那么这个市场通种会被市场参与者相对平均地瓜分。对于存在产品差异化的市场也是如此，如家电市场、“大路货”市场等。所有能高效运营的企业应该都能够达到类似的规模和平均成本水平。因此，要使规模经济效葡成为竞争优势，在位企业齐有一定程度的客户锁定是必须条件。对于一家运营效率正常的在位企业，如果乞能够在价格和其他营销条件上与其竞争对手匹敌，那么由于客户锁定的存在，这家企业就能够捍卫上自己占优势的市场份额。虽然新进入者可能运营效率高，但是它们无法达到在位企业的规模，进而在平均成本上也永远是较高的。二如此一来，在位企业能够压低产品的价格，迫使竞争对手无利可图而自己仍然实现熏利，进而提升自己的市场份额。由于在位企业训有客户锁定这个优势，新进入者无论如何也达不到在位企业的规模，永远是规模经济效益的受害方。所以，哪但只有一定程度的客户锁定，只要和规模经鹿效普结合起来，就会变成强有力的竞争优势。

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