态度改变与社会影响 读书(态度改变与社会影响原版)

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本文节选自《态度改变与社会影响 读书》

受关于行为规则的言语信息(教诲性学习)。期竺强化对于随后从事观察到的行为是非常必要的，但对于观察性学习却并不是必须的。@社会导致拒绝，便，更性而获得致，而这个团务是个明确会对不正确的窒会支持时，从众怠会降低。这表明，或者个体缺乏日信和时，从众现念的真实改变可能同时或单独物。在丘这表明，信息性影响和信:;认可是一包的。局乡炎质。的〈谢的团体体中有专家中发挥作用。@尺管从众通党只促使个体去时，社会适应民产物。更具创造性的备选答性一一时，导@@如采我们太愿意从众，导然而，从众却适合于个人和社会对预测、@服从是按照他人的要行为。在服从的实验室研究中，米尔格拉姆证明了绎那么从众行为可衣8么吏奖励，而社会拒绝则是一种和致”将提升或保持个人的被接纳因为我们假设他他人就是为了因我们自己言行的正确二这是规范性影响。芋得什么是适宜这是信息/书，性影啊。@@从众就是改变自身的行为或信念以便与某一团体上体并没有直接提出改变的要求。无论要求进#行另一我们赞同，我们赞同可夫的研究)还是清晰的〈阿判断表现出从众。医悦。各已百能是施的帮当所提出的有异议获得行为、背离社会规范会人信念相一了判断的任人们通某种程度于究)，从众可和角时，E就会导致个体信和:案时，当某个人喜欢表现得g么我们束会变得求

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藏在许多依从诱导的技术中。@在“闭门闭”技术中，先提出的一个大请求，被目标受众拒绝之后再提出一个小请求，那么对该小请求的依从更有可能发生。因为提出请求者降低了请求，所以目标受众会觉得有义务接受请求以作为报答。“折扣技术”通过逐步地进行“优惠交易”，而不是立刻提供“优惠交易”的方式，来获得对一揽子交易的接受。在交易中“添加一些东西”，从而让目标受众觉得有义务做出回报。@@人们倾癌于坚持他们曾做出过公开承诡的立场。“虚报低价”技术利用了顾客的承诺感，在收回一个已经达成协议的较好交易以后，使顾客能够同意一个较兰交易。“登门槛”技术成功地利用了对帮小忙的承诡，而获得了对帮大忙的认可。问题与练习1.你如何运用社会学习理论的原理使同宿舍的一个同学能够更加认而勤奋地学习?你的设计中应包括对塑造工具性学习、观察性学习和辨别性刺激的运用。2.请讨论从众和服从的相同点与不同点。它们基于相同的心程度如何?3.假设你的朋友计划买车。请说明一个狼独的、诡计多端的销售人员可能会如何使用“虚报低价”技术，“登门槛”技术，“折扣技术”和“团门闭”撤术。请建议你的朋友如何去分辩并抵制这些策略?4.请指出第1章中描述的文鲜明统一教的招募过程中与从众、服从、承诡和社会学习有关的一些成分。过程的

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