态度改变与社会影响 PDF下载(态度改变与社会影响的观点)

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只有唤起他人的意愿，才是一种更为销用而且被社会接受的使人服从的方式(Rule&Bisanz，1987)。据业务经们报告，他们在影响自己的下级和上司时，对“性说服”这一策略的使用要多于任何其他单一策略〈Yukl&Falbe，1990)。甚至相处了很长时间的情侣们通常也报告自己在影响另一半时多采用说服性沟通(FalbogkPeplanu，1980)。可以认为，爱的力量也常常取决于正面说服的力量。对说服性沟通的力量的信奉由来已信。早在2000多年前，亚二和在其著作《修辞学》(Rhetoric)中就兽试图说明说服的原则。士多德指出了说服诉求的要素，这些要系的妥让炎在风忆纪电科学心理学中得到了系统的前述。亚里士多德雄辩地讨论了“?;人格”、受众的“心理结构”，以及“演讲本身”如何构成了受众是受某一说服性信息影响的决定因素(Petty&Cacioppo，1981)。这一“谁对谁说了什么”的三要素理论一一现代说服研究的点一一恰好说明了说服是一件很复杂的事情。说服听起来是简单易行的，然而事实上，要使办珊。森德〈SusanSender)热情洋溢的演讲改变说服对象约朝的观点，还取决于很多变量。当考虑各种不同说服诉求的效力时，我们开始意识到说服的复杂性。有些演讲非稼成功，而有些却彻底失败了。正如我们在第凶章所看到的，马丁。路德。金和罗纳德。里根的演讲拥有巨大的影响力，这部分取决于这些沟通者，音得如何传递他们的信息。同时，大众媒体对倡导者的附和也使说服发挥了作用。由“美国公共卫生总署”、“美

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国瘤症研究会以及其他健康机构所发布的吸烟有害健康的信息，显然是很有影响力的《美国公共卫生总署，1983)。在20世纪70年代后期军事和外交专家对美苏第二并介段限制战略武器条约CSALTII)的直率批评，至少可以部分地解释公众对该条约的冷淡反应的原因(Pageetal.是症在生活中我们会遇到很多这样的情况，有人通过友好的谈话迫使我们采纳了他的观点，后来我们目己其至成为了这一新态度的倡导者。但是，我们同样会记得说服失败的例子。例如，本书作者很清楚，他习这一美德的演讲，有时并不能激发起某些学生的学习热情。我们在前一章里看到，陈述理由和论据几乎不能改变儿童对电视暴力的态度和他们对电视暴力的模仿。最后，在全国性媒体上，虽在说服侍全为活跃者使用安全营入而也隐六洲病病毒的垩各小炸式的电视广播信息只获得了部分成功。尽管这些电视广播信息提供了充分的、生死依关的论据，但是很大一部分具有感染艾滋病风险的人还没有采纳使用安全套这一明智的方法(Aronson，1991)。那么，说服是不是一种随机碰运气的现象呢?不完全是。有一系列原则决定了什么使得一个说服诉求在菜一个特定情境中有效，而在妃一情境中却无效。在这一章中，我们将要讨论这些使沟通成为有效的社会影响源的原则。我们将填先拧启社会比较(Csocialcomparison)一一我们主动地从他人那里寻求说服信息的过程一一背后隐藏的原则。人然后，我们将关注那些对我们产生影响的说服信息。虽然有不计其数的信息，但只有很少一部分能对我们产生影响。我们将看

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到，说服信息的这种有限效力的原因在于，成功的说服需要几个“加工阶段”。一般来说，如果一个信息要改变我们的态度，那么它必须在我们面前曝光，我们能够注意到它，理解它并且接受它。在本草我们将讨论这四个阶段的必要答件一一“谁、什么以及指同谁”(还有“什么时候”)。在下一章中，为了继续分析说服所产生的影响，我们将探讨另外两个了介段:新态度的保持以及该态度同行为的转化。寻求影响:社会比较过程人们倾向于认为，次服玫求把于介信并且光问那坚并不主动寻束影咯的人们。当然，在大部分情形下确实如此。卫和后纸的电视广告和隔壁骂居对我们故修房子所用颜色的反对意见，往往被看作为一种令人讨厌的和干涉，而非受欢迎的指导。但是，人们有时会寻求他人的说服信上县，有时也会主动地听取他人对某一态度、事物或问题的看法。回想一下，我们在上一章谈到，归因论的一个主要假设是:人们有预测并且控制其所处环境的基本需要，或奈少人们相信自己可以预久并且控制其所处环境。这种需要正是我们试图断介人行为原因的根基。在第2章中，我们曾简单地介绍过社会比较理论;这一理论认为，我们关注目己是否拥有“正确的”态度和信念，马者观点(社会比较论学家们认为，观点就是以言语表达的态度和信念)，这是以预测与控制这一基本需要为基础的。正确的观点可以使我们对人和事物进行准确预测;，相反，错误的观点会误导我们，造成惨重损失。确定我们的观点是否妥当的一种方法是，把自己的观点和他人的观点进行比较。事实上，鉴于许多重要观点具有主观性，这种社会比较往往是对

读态度改变与社会影响有感

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