态度改变与社会影响 magnet(态度改变与社会影响句子)

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本文节选自《态度改变与社会影响 magnet》

要。一方面，售货员可能对于是否能做成这笔交易并没有把握。通过优惠使买卖双方都不再犹称。这是不是促成成交的关键因素呢?几乎可以肯定，这就是关键因素。这一事件之后两个月，一篇论文发表在一本社会心理学杂志上，文澡报告了与那位地息售货员所使用的依从技巧相类似的多个实验。研究者称之为“折扣技巧”(Burger，1986)。在其中的一个实验中，研究者要求在面包店工作的学生以75美分的价格卖出由一个纸托和蛋糕和两块饼干组成的食品。所采用的一种方式是直接销售;简单地以75美分的价格销售这套捆扎食品。另一种策略则是首先以75美分的价格销售纸托和蛋糕，在被同伴售货员短暂打断并且与他商量后〈在顾客决定购买以前)，给出一个修订后的销售方式:在原有商品中再加入两块饼干，但价格保持不变。在直接销售条件下，购买率为40%;而在优惠销售条件下，由于使用了折扣技史，，购买率上上升至13%%。互惠式让步再次发挥了作用。在一商品中加些东西会被视为是一种协商，这使潜在的顾客感觉到必须通过购人”商品进行报答。在“闭门闭”效应和“折扣效应”中，互惠规则可能不是惟一起作用的因素。另外的一个因素是知觉对比。在与第一个大请求〈或非优惠交易)相对比的情况下，第二个更小请求〈或优惠交易)就会显得更小或更物有所值)(Burger，1986)。相对于可能需要2小时的情况，15分钟的问卷作答可和8看上去只是时间上的一个小小辆牲。天诡规则除互惠规则外，承诡规则一一恪守目己多诡过的言行一一是另一个用以获得他人依从的非常重要的

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心理手段。古老的格言“人如其言”反映了我们文化中的一个基本准则。违背诡言是一种不可饶恕的徘恶，它会导致大恶与不信任。这一点非常有意义。那些言行不一的人或者(更糟糕地)行为违背拆言的人，会让人觉得他们是难以预测的，我们把他们称为伪君子(hypocrite)。要在一个完全由这种人所组成的世界中生存是一件非常困难的事情。因此，军不奇怪，忠实于上自己所自由选择的行为在我们年幼时就已经根深蒂固地存在了。言行一致是目幼习得的一种与此关联的社会价值。这里，关键的心理过程是初期承诡对后续行为产生的捆绑效应CbindDingeffect)，在这种前后一致的行为剧本中，后期行为目然会跟随先期行为。尤其是当先期行为是公开的和目由选择的，或者人们误以为如此时，就更是这样了。社会事件的观点人E够帮助个体更好地抵御导(Kiesler，1971，Pallaet判断，然后再听到一个与之不同的多例如，在说服(persuasion)这一研究领域中已为大家所接受的一个结论是，公开陈述目己关于某一至劝导相反观点的信息al.，1972)。在阿施的从众实验中也表明了公开有承诺对一致性的推动作用。在阿施的实验中，公开承话致了被试在反应上的巨大变化。如果被试首先陈述了他对线段长度的数派意见，那么:要求被试诡导新考夸时，被试很少会改变目己的判断以求与多数派意见一臻(Deutsch&Gerard，1955)。你可能很容易就对公开承语的效果产生共鸣。由于希望通过宣告你的意图而使自己坚持得更久-些，你是否曾经告诉你的

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朋友你准备开始这种情况经常会出现一一如减肥、戒酒或者坚持每天晚上学习?将在第9章中所见，事实上，公开承诺是那些经营减肥事业的工作咨询中心和其他提供上自我改善等服务公司的人的惯用手段。他们第要求客户公开宣布做出改变的承话。汤姆英诡规则的社会意义。砚亚带使用承俗的纽约人的助人行为(helpingbehavior)。亚蒂〈TomMoriarty，1975)的一个研究很好地说明我们坊、溃溃了天诡规则影响了那些通利是导世交正在进行实验的社会科学家)需要暂时离开自己的位置，他请求在海边沙滩上果太阳的人们能够帮忙暂时照看一下目己的收音机。在收音机的主人《一位那些控制条件下，实验者与附近的一个陌生人做了相类似的社会接触，但只是回他询问一下时间。几分钟以后，托的日光浴者的眼皮底下偷走这一收音机。一个主试同谋试图在这一一个照看陌生人财产头承若是否会对这些日光浴者阻止小偷的意愿产生影响呢?问，答案是背定的。对于那些没被要求照看收音机的人，只有20人会阻止小偷的行为。相反，人95%%的人做出了阻止小偷的行为。其中一些人甚至还妃赶小偷，承诺会全们的闭约，即使是冷漠的纽约人也如此。如有果我们在这个社会中做出当一个陌生人试图偷收音机时，那些更多的许诺，也许我们就能够更好地彼此照应。所以，变一些社会行为，那么吏直接要求人们做出承诡吧。虚报低价作为诱饵。承诡能够以一和人做出承诡将会以商定的价格购买茶一要抓住如果你希受委的口诸无疑%的他。望改更为微妙的方式造成依从。当某商品后，那么交易束会发生改

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