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通过表达她的不确定，这个女孩至少避免了得到显然负面的反馈。(ForBetterofforWorse，copyright1988UniversalPressSyndicate.ReprintedWithpefrmission.Allrightstfresetved)击中适当的心弦生略主要关注的是，越过能保护态度和信念使其不被改变的认知过程和结向而我们将谈到的最后一个策略更多地关注抵制的动机层面和态度所满足的需要。我们知道态度是非常有用的。态度作为总体性的评价能够指、导我们的1了为，态度作为组织点能够赋予我们周围这个复杂的、经彰令人迷惑的世界以意义和秩序。一些态度甚至还有更特殊的功能〈Katz，1960;Smithetal.1956)。在第1章及本章前面部分我们注意到，通过界定我们是谁，通过推动我们表达自己强开塌训到的思想观念我们所持有的用态度促成了我们的目我认同。这被称为态度的价值表达功能(valueDexpfressivefunction)。态度还可能有自我防御功能CegoDdefensivefunction)。态度可以维护一些与内部冲突和焦虑相矛盾的情感和信念，从而使个体免于意识到这些冲突。态度也具有知识功能(knowledgefunction)。玉度赋予个体对外部世界的解和控制感一一知识。最后，态度还有社会适应功能〈socialadjustment);表达起度会使个体融入要的社会群体和情境中。这种态度的功能取回认为，如果需要得到满足或通过其他途径得以消除，或者如果人们发现另一种态度能更好地满足同

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一需要时，态度将发生改变〈Herek，1986)。因此，如果说服信息能针对相应态度的功能，则更有可和角改变人们的态度(CSnyder&DeBono，1987)。一系列的研究区分出两类人:(1)非常注重适应社会环境并为之而努如全全呈《2)非常注重自己的行为与其让在情感、信念和价值观的一一类人被称为高自我监控者(Snydef，1979)。他们总是仔细地和和情境以获得关于他们该怎样展现自己的线索，他们往往持有则在满足社会适应功能的态度。第二类人被尔为低自我监控者。他们并个是为了行芭线索而监控情茧，他们入E持有则在满足价值表达功能9碍度，因此，每一种美型的人在面对体现了他们特定甸;要的说服性信，电时，应该会表现出较大的态度改变。与这个推论相一致的是，一项研究发现，癌自我监控当往好邪些通过其产品的用户所前造的社会形象来进行说服的广告，而低自我监控者喜欢那些强调产品质量和价值的广告(Snyder&DeBonno，有关社会政治群体所持立场一致的可靠信息人们所持立场一致的可靠信息。试呈现某包的同伴价值观日太的信息，辣]上县涉及潜在的价值观时，低目我监控者上到价人观)(DeBono，策略要求对说服目标的具体立场有深入了解一态度功能的策略要求说服者了解说服百标的当前态食.有个理论家举过这样一个例子〈Herek，邻居，他们都反对在他们社区内为艾滋病患者修建一处住宅区治态度是基于放正如导回性问题对对设施的计划。恋相联系，信念表达放的反对态度，妈把妥流病与间性候详受起来，而人有同性恋玉惧症。道这些情况后，你还该措施吗?当信个

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会。纳小姐的信，仰得以让她人异性恋者、感染。或者你许和到最好的表达一一通过照顾的不幸者来展示放述撤玛利亚人的寓言中的人们成为榜样，克其是当其他人霄斯抑生的信息1985)门题的信息，这一高目我监控者的态度改变更多或者是与那些具研究发现，面,在忆一个研究中，问匀信息或者是(原因是社会1987)。1986)。瓦格纳小姐对设施的负面;基于宗教原因反对这一计划的目我认同和价值观，因此，念张的价人分地反映了一和他的态度有一和>会记败通信息必须迎使好相信，县应试图有力也对邻居对根据离静脉注射者，甚至可和4可以强及现成胜癌症和其他免疫系统疾病的秘密，都可知偏产和人全估能仍然占优势，但是，软得天次成功的所会J患上这些病。就这些人而通过针对人。这了驶是对症下药。由对同性恋有一过给予他们同样血合具体目标人和群的需求。给予瓦格由文持该设施可以使些被其他准许、不度诚的人所固避渗的爱以及真正的葵宵教的展爱\"从他们身和态度改变更瓦格纳女士和亚当也把瓦格纳小姐对广文洲病表达功能。人心自我防御功能和信，她通;过帮助与信息接受者有理想的个人对有关同伴观适应)，而当多《〔因为涉及样，针斯先生是一疗艾滋病和同性通过她的宗教患者修建设施亚当斯先生也166障但939:他昌来使他们壮成的宗教信，你还可5些处于不幸居边勿匆而过时。要指出艾滋病并非同性恋者所独有，它也会侵由于输入被污染的调，在探索艾滋病感染原因的过程[液使儿童被中，科学家也而亚当其条言，由们的态度功角FT和每一个人自我卷入和强烈的认全已能会上你就可尺一个极融:说服是轻而易举的事

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