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所有的毕业生都站起来了。蒜布朗向来是个沉着优雅的演讲者，这时他突然是咽起来，现场的观众纷纷为他喝彩。对当天的毕业生来说，克服一切难关，拿到这个学位是很了不起的。勒布朗后来回忆道:“他们肯定了自己，他们知道这一切来之不易。为了获得学位，他们必须面对经济压力、忙碌生活、学识不足、缺乏归属感等种种难关，而他们都努力撑了过来。”当天在体育场内的人只是一小部分。事实上，南新罕布什尔大学绝大多数的学生都不会踏进这个位于新罕布什尔州曼彻斯特的小校园，但是这并未阻止这些学生达成自己的目标。事实上，2016学年结束时，很多学生选择去南新罕布什尔大学就学，这所私立学校的营收已逼近5.35亿美元，过去6年的年均复合增长率高达34%。南新罕布什尔大学不仅被《美国新闻与世界报道》等刊物选评为美国最创新的大学之一，它还荣登《高等教育纪事周刊》的最佳职场榜单。2012年，《快公司》杂志把南新罕布什尔大学评选为全球最具创新性的组织之一，其排名超过领英、星巴克、美国国家橄榄球

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联盟。十年前，无论是对南新罕布什尔大学的学生或校长来说，这一切似乎都不可能发生。2003年勒布朗刚接任校长时岂:，这所创校70年的大学仍是一家训无名气的二线大学。它最早是一所会计与秘书学校，后来发展成混杂亮饪、商业、司法课程等多项专科的学校，只有几干名学生。当时，全美各地类似的大学都陷入严重的财务困难，它们或关闭或并校，以维持生存。2008年开始的经济肃条使情况变得更糟一一入学人数开始下滑，学校的预算压力大到无以复加。那个时候，勒布六来到哈佛丙学院，他上了我开的一门读程。每年我都会为领先市场的企业开一门诗，指寻他们如何避免陷入创新者的寡境。茶天上谍时，我们讨论到奶昔个案及用户目标达成理论，勒布明当时就觉得很有共鸣。南新罕布什尔大学束像大多数的高等教育机构一样，基本上是以同一种方式看待所有的学生。捷长期以来主要的招生对象是传统的学生和群体，也就是打算继续升学的18岁高中毕业生。它的招生文案基本上证:“来到风景如画的南新罕布什尔校园，用合理的学费

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承能获得扎实的教育。”它的营销和广告都是采用通用的版本，不分情境。学校的政策和授谍模式也是为了吸引“典型”的学生而设计的，但所谓的“典型”的学生根本就不存在。这种一体适用的观点让人联想到奶音案例，只不过是它为“平均”的学生设计了一体适用的教育。那么，学生“雇用”南新罕布什尔大学要完成什么任务?勒布胃次，校方依靠自问这个问题，就得到了重要的答案。这个问题的答案不是一个，而是两个。数十年来，南新罕布什尔大学对高中毕业生招生的方式几乎没变过一一依赖传统的营销和口碑，以吸引光在的学生来校园参观，之后校方就开始画大饼，大谈学杂费补助或未来的就业前景。但勒布于说，从用己目标的观点来看，学生对那些议题其实没什么疑问，家长也许会问那些问题，但学生关注的则是全然不同的东西。学生关注的问题主要和想要获得的体验有关，他们期竺那些体验好几年了。“你们有没有值得我全力文持的球队?有没有擎内设施?我能经党和教职员互动，长谈人生的意义吗?”沫在学生所关注的〈“刚从高中毕

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