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本文节选自《华为销售法在线》

定位要避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中顷含的弱点，确立品牌的优势位华为手机是从2011年开始发力的，当时国际竞轨三星，国内竞争对手是小米。相比芋果、三星而言，当时它们的市场份额接近垄断地位，被消费者普所接受，处于绝对强势地位。而华为是给国际运营商做贴牌手机起家的，没有自主品牌，一切都是从零开始，那么全面对抗衣定不现实，只有选择细分行业。虽然当时技术不行，但是华为的优势就是研发实力和资金实力，虽有基础，需要时间赶上来，短板是没有品牌，只能一步步开始建设品牌对于如是芋果、通过市场洞察分机，华为Mate系列手机选择了商务人士这个细分市场。和于果、三星相比，华为手机明确提出自己的价值主张，强调为商务人士服务的定位，占领客户心智。同时，相比小米而言，华为则强调了高端机的高大上形象，Mate系列手机的定价高出小米手机一个台阶，平均每委机型高出1000元以

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上，在用户层面的选择不同，和小米追求性价比的形象做了区分。为定位提供可人靠证明为定位提供可知证明惑是要记明和目己选择这个定位是可以做好的。华为Mate系列手机专门研究商务人士的需求，从电池续航、外景睾进行了持续优化。从2014年发布Mate观、材质选择、美化摄影等方7到2020年发布Mate30，质量越来越高，得到消费者的广泛好评，Mate30发布70天就销售了700万台。华为手机国内市场份额从零起步，到今天高达30%以上。2019年，华为在全球销售2.3亿部手机，占全球市场份额15%以上上，世界排名第二，已经超越苹果手机。全面贯彻品牌定位全面贯彻品牌定位就是将品牌定位工作整合进企业运营的方方面面，对内想好如何做品牌，对外做好市场宣传、广告推广等营销活力，把品牌形象植入顾客的心智。忆华为手机自从2011年定位商务人士以后，艰难探索，由市场部牵头，联合研发部门

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、产品行销部门讨论下一款手机的品牌定位和广告设计，研发部门介绍下一款手机的设计思路、技术优势、技术参数，介绍与竞品相比的优势、劣势，亮出家底，供市场部学习参考。产品行销部则从市场营销角度出发，介绍华为在全球各大洲包括中国市场的手机销售情况、市场数据以及竞品销售数据，让市场部了解最新的市场情况;介绍市场的领先对手是如何做市场宣传与广告推广的，它们的主打产品销售情况如何，与之相比，华为在营销方面的优势和人劣势，包括华为的销售渠道覆盖、销售渠道能力等。人市场部结合研发部门、产品行销部门的信息，首先确定产品的广告设计思路，然后邀请世界级的广告设计公司参与设计华为手机的广告推广方案，方案确定以后，市场部设计全球市场的推动活动计划并落地实施。2012年，华为开始制作一系列广告，在美国消费电子展、西班牙移动世界大会、英国伦敦、德国相林做了一系列发布会。尤其是2014

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