管理的实践人民文学出版社(管理的实践性怎样理解)

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本文节选自《管理的实践人民文学出版社》

题都同样重要。可以确定的是，铜夏出产钢，如果市场上不需要铀，铜矿就会关闭。但是市场上对于钢完竟有没有足够的需求，其实完全要看企业管理层采取什么行动来创造市场、寻找产品新用途，并且及早看出可能创造新契机或危及现有用途的市场趋势或技术发展趋势。以产品为主或以加工为主的行业，如炼钢、石油化工、采矿或铁路运输，必然在许多而不是一项业务上，与其他行业存在着本质的差异，这意味着这些行业有着更为困难的任务一一决定企业在顾客已表示满意的需求中哪些需求最为重要，最有发展前途。美国无烟煤工业的命运以及铁路公司在货运和客运市场上的地位每况傅下，这些都清楚地告诉我们，无法回答这个问题时，意味着什么下场。我们可以很肯定地说，如果这些公司的管理层当初曾经好好思考公司的事业完竟是什么，而不是一味认为答案是一目了然，不证自明的，

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这两个行业原本不见得会在短短数十年间从高峰一落千丈。想要弄清楚我们的事业是什么，第一步是问:“我们的顾客是谁?”谁是我们真正的顾客?谁又是我们潜在的顾客?这些顾客在哪?他们如何购买?如何才能接触到这些顾客?有一家第二次世界大战期间创立的公司决定在战后从事家用保险丝合和闸盒的生产，他们必须立刻就决定顾客究竟是电气设备承包商和建筑邮购目当他们决定把电气设备承包商当做最大商，录、还是自行安装和红类顾客，这家公司必须建立起销售组织，则可以通过现有的销售渠道零售商店来销售。难、竞争也更溅烈)市场后，分析人口和市场趋势，才修电[过气设备的私屋业主。而要接西尔斯和蒙哥巨例如骨，一触到一般马利华德百=要接触到第私屋业主，己。货公司的山接下来必须决定顾能回答这个看似简单的|客在哪问题。依赖过去的经验来下判断，必然酿

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成一场灾难，他们可能放在大都市，但事实上，碾后的购屋热潮主要都出现在郊区。这家公司预见了这个趋势，于是他们打破业界惯例，率先建立以郊区为中心的销售就这个例子而言，组织，这个决定也成为这家公司成功的第一个主要因“顾客如何购买?”的问题也很容易回稳定的《尽管更著。必须好好事实上，如果忆此把目标素O全由Er[气设备承包商都癌专业批发商采购。至于接触到这批顾客的最佳途径契什么，则很难回中断和尝试各种不同的销。他们曾程承包商;他们也学接宣传自己的产品，E实了过去的猜测:舍得，将会在市场上大获全答一一的确，在公司运营10年售方式，例如雇佣推双党试通过邮购或各地的试试过业界从未答胜。后，仓储中心，的做法:接诉i或通接把产他们仍然迟疑不销员神刺业缚，症希望建立起最终顾客的需求。这伦大钱在传统批发系统中打开一条路

管理的实践要点摘录

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