掌控谈话樊登读书听后感(掌控谈话里的案例)

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本文节选自《掌控谈话樊登读书听后感》

无论我们采取什么方式与萨巴亚“理论”席林与“战争损失”无关，他一直装侈作哑。我们的第一个“你说得对”的突破是在我们和班吉沟通时出现的。他是一名真正的菲律宾爱国者和大英雄，他担任菲律宾国家警察局的特别行动部队负责人，勇敢地承担起了战斗的重任。班吉和他的战友多次一起参加人质解救行动，他们有着骄人的战绩。他的下属没有理由长惧，他们很少束手束脚。班吉想对萨巴亚采取强硬的态度，对他直截了当，不说没意义的话。我们想和萨巴亚保持对话，以便发现是什么引发了他的敌对行动。实际上，我们想和敌人建立起某种和谐关系，这对于班吉而言，感觉有点接受不了。班吉告诉我们，他想要休息一下。我们每天和他一起工作的时间将近24小时，一周7天，连续几周设有休息，他希望能有点时间回到马尼拉北部山区看望家人。我们同意了，唯一的条件是我们陪他一起回去，并且在周六和周日每天也人花上几个小时一起讨论谈判策略。星期天晚上，我们坐在美国大使的夏季别坚图书馆里，继续研究谈判策略。我向班吉解释，即便是对像萨巴亚这样的危险敌对分子，建立一种和谐的工作关系也是有价值的。我看到他脸上露出了愤怒的表情，我意识到我也需要和班吉谈判。“你痛恨萨巴亚，不是吗?”我说，然后开始用“标注”的方法。班吉开始向我倾诉。“我告诉你，我恨透他了!”他说，“他犯下了杀人和奸淫的罪行。我们向他的藏匿地点发射迫击炮的时候，他在我们的无线电频道里说“这些迫击炮现在听来就像是音乐”。还有一次，他的声音又出现在我们的无线电里，他当时站在

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我下属的尸体上庆祝。”班吉脱口而出的这些话与“你说得对”有同等意义，因为他承认了自己的愤怒，我看他慢慢控制位了怒火并平静下来。虽然他之前表现亮眼，但从这时候开始，班吉已经变成了一个超级明星，他已经成长为一名真正有天赋的谈判专家。我和班吉之间的这场“谈判”与我和其他同事之间的战略分歧谈判没有区别。在你说服他们看一看你要完成的目标之前，你必须说一些让他们能回答“你说得对”的事情。“你说得对”这个突破一般不会发生在谈判的开始阶段。它发生的时候，对方是看不见的，然后他们就会拥护你所说的话。对他们而言，这是一种微妙的顿悟。通过总结触发“你说得对”经过4个月的谈判，萨巴亚依然拒绝让步。我认为已经到了要揭重局按钮的时候了。班吉在对话上做得如此好，以至于你发现萨巴亚有好几次都必须在与班吉通话前路中一个小时，思考如何才能实现他的要求。他会在打电话时说:“告诉我行还是不行!只要说行还是不行就可以了!”我们必须让萨巴亚放弃毫无意义的战争损失这一说法，然而无论我们用哪种提问、逮辑和道理劝说他，他就是不放弃。他还时不时地发出对席林的威胁，每次我们都要通过谈话让他平静下来。为了打破现在的僵局，我们需要通过某种方式，用萨巴亚自己的话来重新定位他，以便消除障碍。我们需要他说出“你说得对”。那时候，我还不敢肯定这会给我们带来什么样的突破，我只知道我们要相信流程。>>更多新书朋友圈免费分享微信xueb789我写了一份两页纸的文件，指导班吉改变策略。我们将使用主动倾听领域的所有技

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巧:1.有效的停顿:沉默的力量是强大的。我告诉班吉在强调的时候使用停顿，鼓励萨巴亚保持对话直到最后，就像走出沼泽一样，把他的情感从对话中抽出来。2.最会限度的鼓励:除了沉默之外，我们指导他使用简单的词语，比如“是”“好的”“了解了”等有效地传递信息，表明班吉正在全身心地关注萨巴亚和他说的话。>>更多新书朋友团免费分享微信xuep7893.重复:不要与萨巴亚争吵关于把席林和“战争损失”区分的事，班吉需要倾听，然后把萨巴亚的话重复回去。4.标注:班吉应该让萨巴亚感觉到他的感受被辨认出来。“这一切都是悲剧性的不公平，我现在可以看出为什么你这么恼怒。”5.释义:班吉要用自己的语言重复萨巴亚说的话。我们告诉他，这样做足以显示你真的理解他的关切，而不是不走心的驳殉学舌。6.总结:一个好的总结包括重新组织对方话语里的含义，加上对言语意义之下情绪的认知〈释义+标注=总结)。我们告诉班吉，他需要倾听和重复“阿布。萨巴亚的世界”。他需要完完整整地总结萨巴亚提出的关于战争损失、捕鱼权利和500年压追的荒麻说法。一旦他完全做到这些，萨巴亚唯一的反应，也是所有人对一个优秀总结的反应，都会是“你说得对”。两天后，萨巴亚又给班吉打了电话。萨巴亚说话，班吉倾听。班吉开口的时候，遵循了我的策略:他对叛军的窒境表示同情。重复、鼓励、标注，每一种方法都无颖衔接，一点点积累起来让萨巴亚的态度软化，并开始让他转变看法。最后，班吉用自己的话重复了萨巴亚的历史观以及与之相对应的情绪。