学问 100种提问力 PDF(提问就是销售力.pdf)

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本文节选自《提问力》电子版：

第一部分你真的会提问吗|os5提问也是一种咨询“一一/N/有一家大企业的高管请汉迪去给他们做咨询，费用非常高。但没想到汉迪并不给他们什么建议，而是问了他们好多问题一“你为什么采用这个战略?”“因为它能给我们的投资带来最佳回报。”“为什么你把投资回报当作最重要的标准?”“因为投资者希望如此。”“为什么投资者是你做决策的唯一考量?”“因为商业就是这样?”“为什么商业就是这样?”MA/感受到了吗?在这里，查尔斯汉迪不是提建议，而是提问题，促进他人自己把事情想清楚。一方面，做到“苏格拉底式提问”很难，因为人的本能不是提问，而是表达。一方面，做到“苏格拉底式提问”也容易，因为你不需要在那个课题上经验丰富、见解独到，你只要会巧妙地提问就好。所以，再有朋友、同事来找你咨询建议，你也可以尝试

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使用苏格拉底式提问来帮助他。首先，克制表达的本能。起码在对话的前半段，不要说自己的观点，不要给对方提建议。然后，用封闭式提问跟对方核对主题。比如:山[项]查尔斯"汉迪，思想者[M]，间佳译。杭州浙江人民出版社w2012年，036|提问力“你是想不好到底要不要考研，对吗?”“你现在的主要问题是，想转行，又不知道该怎么转?”“所以你是觉得，不原谅他吧，也不能就这么离了;原谅他吧，你又不甘NA鲜和必，是吗?接着，表明自己也不知道答案，但愿意陪着对方聊。苏格拉底总是这样做的。他会先说关于这个课题我其实没想好，所以我来请教你。如果不表明自己其实没有答案，而是暗示对方你知道应该怎样做，只是故意不说，那沟通的味道就不对了。最后，连续向对方提问。提的是开放式还是封闭式的问题并不重要，要的是你

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的提问要有洞察力。常见的提问有这样一些方向:探究他背后的假设;探究他自己还没想明白的标准，提醒他还没有考虑到的情况;带着他去发现细微之处。本有一位北京的拆书帮的小伙伴跟我说,他最近很苦恼,因为看不到出路。除非娶个“白富美”，不然是外想在北京买房了，他和妈劝他回老家，是个四线小城市。但真要回去，他又不甘心。他问我该怎么办。我说:“我知道你现在很难受，但我不知道该怎么办。”我问他:“你不甘心回老家的原因是什么?”相比之下,你党得老家没有而北京有的那些事物，你现在善加利用了吗?“你理想的未来是怎样的?如果那些都实现了呢，会怎么样呢?”“你要选择继续在北京打拼还是回老家，你都看重什么?收入、机会、朋友、家人、环境、子女教育、资讯……如果把这些排个序，你会怎样排?为什么这么排?”

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