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义乌的 “走播” 经济
为了写好第一本书，近三年我去义乌做了好几次调研。为什么独爱义乌？有两个原因：一个是商品更新率够快，特别是每次会到国际交易区，可以看到更多的商品趋势；二是寻求力量，“只要思想不滑坡，办法总比困难多” 是义乌人深入骨髓里的精神气质。当很多人还在抱怨外部环境太差，义乌人已经想好要怎么办了。
书里写了两节的义乌故事，今天来剧透一下，来讲一讲每天穿梭在义乌商贸城里的两拔人。
第一拔人，是快速穿梭在北下朱直播街和商贸城的物流快递小哥和姑娘们。他（她）们拖着 “乌龟车”（指的是小型的拉快递车）非常熟练的到各个店门品去捡包，再到集中点发货。可以说，在义乌最熟悉商贸城各个店铺位置，和北下朱谁家的货线上好卖的人，非他们莫属。
在义乌的北下朱的直播一条街，为了避开大网红主播的直播高峰期，很多店主会选择通宵直播，或者是凌晨开播，发货速度等于降低退款率，商家总愿意给来得早的快递员。因此，越来越多的快递员会来赶早，拖着 “乌龟车” 去北下朱拉快递包。而在这个时间段，占比高的是女性群体，有很多是宝妈群体，因为她们赶凌晨去收快递包，工作两小时后，可以回家送孩子上课后，再回到快递站继续收货。在义乌商贸城和北下朱，女快递员大概占到义乌快递员的 8-10%。
那在义乌的商贸城里的快递员，会有四拔主要的客户：一拔是固定的商户发零散的货；一拔是很多外地的客户第一次拿货的散客，经验老道的快递员一眼就能认出你是新客，主动招呼问发哪里？然后留下名片或加微信，说有补货后续可以找他；第三拔客户就是前面累积下来的老客，补货了就会联系快递员到卖家的档口拿快递包；而第四波客户，是我接下来要讲的另外一拔在人群，是在义乌 0 成本创业的 “走播” 们，顾名思义就是指走动的主播。
这一拔人群和前一拔人群正相反，是女占 9 成男士占 1 成不到。而行动方式上，和前面来去匆匆的状态完成相反。她们拿着手持三角支架手机，穿梭在各个店铺间，到了一个店铺，店主就会拿着一张椅子给她（他）们坐下，先挑一些货，然后直播开播。一般都是不露脸直播，就是手机对着商品就开始讲解和展示商品细节。
我在饰品批发区里，看到一男一女正在直播，这样的组合在走播中还是比较少的，算是人数高配置了。后来知道他们是一对夫妻，他们一般是下午会来商城直播 3 个小时，商贸城 5 点关门，他们可以刚好顺路去接孩子。
那天我跟着他们跑了好几家饰品店铺。第一站是建了预约开播的，他们提前 20 分钟到店的。然后问了老板价格，粗选了一些新品和好卖的款式。随着男的在旁边说：1、2、3 开播了，女主播就开始说：姐妹们，今天给大家找了越大牌款的新货，又好看又实惠。你们都知道我家的发饰都是颜值在线，还都挑质量好的高货。来今天开场我们先来一波福利，我给大家挑了一款超好看的发抓夹子，老板叫我卖 19 元一个，我想都是姐妹们支持我，肯定得拿出诚意啊，我又再争取了一个，到手买一送一，还包邮。这时，一个男运营马上旁白：链接弹出来了，真的很好看，我也叫我老婆自己也得留下来用，戴上能年轻好几岁。
这熟悉的直播套路，但在直播间却很受用，一上线，我计了一下时，大概是在 1 分钟就出 12 组，这个品大概讲解了 5 分钟，总共是卖了 27 组。等交易密度低下来后，立马又选了另外一个发圈上线。因为这一家上的新品多，夫妻俩在这个店里呆了大概是快 1 个小时，然后就开始跑向下一家店里播。而两个人的配合很默契，一般是主播给男运营打一手势和说一个暗语：去看蝴蝶结的大发㧜。男的就知道往哪个方向走。不露出店铺名字，是走播们共同遵守的规矩。
他们后来和我说了原因，现在顾客实在是太精明了，只要上 1688 一搜或者是义乌购一查这个店铺里的货，就知道批发价了。我们只能是卖力讲解，多挑好货，赚的是一个服务费。如果说碰到一家店的新品少，或者是不好卖，以 15 分钟为一个节点会马上转店，要不在线就会掉的很厉害，平台也很难再给推荐流量。这个时候，主播会在直播间里立刻招呼互动说：宝宝们，还想看些什么，我带大家再去看看好看的发圈，然后就会快速的移动到下一家店铺。
走播在义乌商贸城的饰品最为集中，主要有三个原因：饰品比较适合不露脸直播，很多人对颜值不自信的也能做；而因为毛利高，源头的价格和在当地店里有较大的差价；像发饰和饰品对大多女性用户都是多一件不多，少一件不行。
那和商家如何结算呢？就是你卖多少就拿多少货，而有时候如果说新手没经验，或者说流量低只卖一件，商家也可以换批发价拿货。店主想得是，你总会做大的，今天流量不好，明天生意也会好的，打好关系下次再来。我一听就感慨，果然是义乌，鸡毛换糖的精神真的是深入骨髓里。
这两位哈哈一笑和我说，其实初期也不是这么顺利的。时间要回到 22 年底，他们原来是卖童装的，可是童装后来店家自己都开了品牌直播间，我们的生意就不好做了，连通宵也不行。因为卖家只要一键比价后，就能看到你的价格比别人贵，还一样的款，慢慢就没有生意了。所以，他们的淘宝店到现在的直播间的名字还是童装的名字，才想到走播这个方法。开始也是碰壁，终于找了一个算是熟人的店开播的。后来发现是真的可行，也就推广开来了。
他们和我说，像她这样的宝妈群体占比很大，还有一些来义乌寻找创业机会的，加入当地的 公司，专门来走播饰品。大部分的宝妈都和她一样，要照顾家里的娃。而商贸城上午 10 点才营业，下午 5 点就打烊，所以一般都是家里忙完了，下午来直播，这样也能避开晚间主流的直播高峰，要不流量实在是抢不过大主播们。走播的收入在高峰期做得好的，一个的收入有 5 万多的，有不少是在 2—3 万，而现在来的人越来越多，有的一个月只能拿到 5000 元左右。
听到这，我觉得我爱来义乌，就是因为每次来，都是一次刷新自己认知的机会。
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