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第二章|新手上路从各方反复了解情况,观察对方言秤中蕴含的真实意图;“象变比,必有反辞,以还听之”,意思是在与对方交流时,用比喻、类比的方式一定能引起对方的反应,此时自己静心听取，可以从中获取实情。也就是说,说服别人不能按照固定的话术生搬硬套,而是要根据对方的具体情况,有针对性地运用合适的方法。首先,你可以把客户划分成几个鲜明的类型,根据每个类型的需求和特点,将话术有针对性地修改成几个不同的版本。比如ToB销售一般会面对三类人:一个是UB(UserBuyer)，就是产品的实际使用者,你的产品是否能解决他工作中的实际问题是他最为关心的,所以你要从使用效果、服务以及体验感受的角度来谈;一个是TB(Techn

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icalBuyer)，就是技术把关者,他要对你所售卖的产品做出相对客观和科学的评价,所以你要用专业的语言和滥辑来沟通;一个是EB(EconomicBuyer),也就是最后决外是否和你签单的人,他可能是部门决策人或者公司老板,在面对他时，你的侧重点应该放在品牌、产品价值,以及性价比等方面。举个例子。如果你去一家公司销售企业网盘,针对这三类人，,你可以准备三个不同版本的话术。09我能做销售吗针对UB,你可以突显企业网盘能帮他规避工作中的习损失:II由ph您平常写文档时,是不是会遇到文件还没有保存,就异常退出的情况?这种时候丽怕除了大买真没别的办法了。如果使用企业网盘,您写文档时，网络终端会随时自动保存,您

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就再也不用老想着保存的事了,同时,您想恢复到哪个版本都可以。您觉得怎么样?针对TB,你可以罕显企业网盘在工作流程中的主动性:知道您平时挺忙,比较头疼员工对公司现有文档截屏后向外导出、泄露的事情,其实这些都是可以自动实时预警与管控的,避免信息泄露后您再被领导追责的被动局面。我们的企业网盘可以帮您做到提前预警,提前定位,这对于您管理文档、主动避免信息泄露还提重要的,不知道您怎么看?针对EB,你可以突显企业网盘对企业安全性的价值:您肯定了解，一个公司最大的浪费,就是积累的知识资产的浪费,公司人员的流动避免不了,所以对关键知识资产、文件的集中规范管理,以及企业信息安全的管控保护至关重要。不知道您怎么看?Z0

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