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本文节选自《有效需求分析》电子版：

(1)基于KPI分解，KPI指标体系通常直接体现了管者的核心关注点，因此可以事先收集、归类，然后逐一切入，以发现潜在的关注点和阻力点。42)基于工作主题分解:管负责物资供应的经出被访谈对象的工作主题，以便访谈时分而治之。分解:有些管理者的工作主题可能会比较单一，如(3)基于工作阶段销售主管，那么可以针对工作阶段进行分解，如分后。者通名会涉及多个不同的工作主题，如会涉及领用、采购、仓储等不同主题。事先梳}成售前、售中和售在实际的应用过程中，可以根据需要组合使用不同的分解结构，如采用“KPI+工作主题”或“KPI+工作阶段”的双分解树;，也可以先按工作主题分出一级，了再按工作阶段分成二级等形式。技巧可以参考《有效需求获取》一书。2.分析关注点案例分析在共通信运营商送”的小项目。当时该省的一个省公司，兽经实施了更多的访谈方法与一个“VIP客户保公司的市场部发现存在一个潜在的VIP客户流失风险，由于现代人工作地点变化快，当某个VIP客户因工作这时存在客户更换运关系要从省内的A市调到

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B市工作时，就可能会更换手机号〈因为当时还没有改归属地的服务，必须换号)，营商的可能。为了解决这个问题，他们讨论后提出了一个解决方案:针对VIP客万需要转网时提供一系列政策，包括VIP资格保留、积分保留、网龄保留《这样不影响积分的速束度)、提供近似号码、免SI更换费.六家郡以为这坚政策能够对喝换工作地氮的VIP客户产生吸引广，但是该业务上线之后，实际办理人数可谓灾项目进行复盘时，我们发现造成这种结果的原因是前期对干系人关注点分析不足。我们发现原因之一是转出分公司的客户经理不同客户推荐该业务，当VIP客户来办理销户时，他们总是劝说客户办理停机保号之类的业务，尽量挽留。当客户拒绝之后，也就任由客户销户。这是什么原因蝎?后米发现他们有一个YI流失率的范核指标，因此客户经理总是希望用户仍然留用原有手机号。也就是说，季们的关注点是:希望该业务能够减少VIP流失率。如果推行该系统时，能够对该指标的计算方法做修改，就必然能能够促进该业务的。我们发现的另一个原因居然是转入方客己经理有时居然

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也拒绝客户办理该业务。深究原因发现，当该VIP客户积累了大量的积分，全让全信人他们会想办法拒绝，以减少其积分占用目己的市场疯以全于曾经还有客户经理以“你得回到原公司开个证明”之类的方法激翁客户，以达到不办理该业务的目的。因此在推行该系统站放生这样才能有效避免该问题的在上面这个案例中，大家应该能够体会到“负关注点”《或称阻点)的意思。对于下条作而豆包们人不仅存在项望系统解共的门是经疝还会担心系统带来一些负面的影响，这在干系人分析时一定要Le尽、O因此，在于系全六注所分析时，要必两个角度出发;二在但们希望统解决什么问题、提供什么业务文持;二是他们和希望避免出现什么的负面影响。这样才和E够立体地完成干系人分析。在描述分析结有果时，可以包拓两个部分:第一部分是干系人关注点担心点《也就是Why的部分，第二部分是相应的功能需求〈也就是How的部分在写Why的部分时，归把握三个写作要点:一是从业务角度写，二是以结末态写，三是必须体现出价值。这些要点和目标描述是类似的。力?9注系样)三要

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