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本文节选自《LTC与铁三角》电子版：

1.定期评审线索管道线索的例行管理方式是每双周召开一次线索管理例会。因为大部分线索是半年后才会月动的项目，每周的情况变化一般不大，所以确认情况的频次不需要太高，企业需要平衡管理成本与管理收益。2.对线索进行验证、分类及优先级排序对于员工提报到系统中的商机信息,企业要进行对别处理，由线索经理完成线索验证、分类及优先级排序的管理动作。简单来说,围绕具体商机,需要讲清楚以下三个问题国问题一:这个商机是不是一个线索?对于信息尚不清楚的商机,企业需要安排员工去拜访客户，与客户交流以验证需求的真实性。需求确认为真实的，企业观能得到这一商机了吗?不能，此时还要看客户的需求与

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企业碾略的匹配度，不能什么生意都做。除此之外，企业还要看客户是否在上自己的目标客户清单中、企业的销售团队想满足客户需求所要承受的风险是否可以接受《比如目前团队的人员数量与人员能力是人否足以完成这个项目?如采不足以完成，还差多少才能完成)等，把这些问题都回答完，才能够确认这个商机对于企业来说算不算一个真正的线索。国问题二:这个商机离我们有多远?这是对线索成熟度的分析,企业要判断一个线索是准线索、温线索，还是预验证的热线索，即机会点。判断的方式是逐步递进的,比如客户是否有人迫切的做这个项目的业务需求?客户是否已经意识到需求的迫切性?客户对解决痛点是否有正式的承诺?

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这个解决痛点的采购流程清晰吗?客户是否已承诺投入所需的资金和资源?等等。客户针对自身的项目需求也有其自身的流程,我们基于这些问题来判断客户的项目需求目前位于客户流程的哪个阶段，并由此判断出它是三个月以内能启动的项目，还是半年以内、一年以内能启动的项目，然后在流程中以预验证的热线索、温线索、冷线索来标识。国问题三:我们能不能赢单?企业可以通过做赢单分析帮助目己确定能不能启单，其重点是以下三个方面。首先，要分析企业与客户的关系和买方价值(对权力地图的理解、价值主张的差异、客户方教练的准备程度)，重点分析客户关系的好坏程度以及企业的产品与方案为客户解决问题的能A

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