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我们之前是把严选车放在一些临时的场地。随着业务的深
入， 我们觉得是不是把车放到店里去，这样买家的体验会更好
一些? 我们对要不要投入这么大去开线下店也进行了探讨。

李翔: 大规模线下开店是吗?

杨浩涌: 对。最近我越来越觉得零售是个非常复杂的
情。我们创始因队是偏互联网的，从汽车行业出来的不多,更
别说有截售的经验了。我们也不太履，所以压力还是亦大的，
毕竟不管是库存、打折，还是店面管理，都不知道怎么去做。

后来的想法是，如果我们可以创造一个场景，能够对线下
卖场进行数据化镜像，然后把这些想采集的点作为信息点或者
数据点，全部镜像到线上的虚拟卖场。之后，我们在线上做很
多优化，再反馈到线下进行调整。

因为线上是我们擅长的，我们知道怎么去优化。找到这些
优化点，再反向反馈到线下，我们对线下场地的管理就会更恒
5

一开始，我们想的是怎样把想要的数据抓回来，围绕这个
思路做了很多工作，然后发现很多事情变得越来越有意思了
先举三个例子。

妓

HP

第一个例子，我们开发了智能钥匙柜。在美国 CarMax 的
卖场，每辆车前面都有个木头合子。如果买家想看一辆车 ，销

详谈:杨浩涌 | 067售就会跑到前台登记，去拿这个盒子的钥匙，把盒子打开，然
后把盒子里的车钥匙拿出来，再让买家看这辆车。
从数据的角度，这里面存在的问题是，这是一个纸质的合
记表，只能看到某个销售在几点拿走了这把钥匙，有消费者看
了这辆车，没了。完全看不到买家围绕这辆车产生的数据。

我们做了智能钥匙柜，放在严选直卖店中。销售带买家看
车的时候，买家说我能不能看看这辆车 ，销售就在 App 上申请
一个工单，接着会出现一个二维码 ，提示销售到几号柜子去拿
钥匙。买家看完车后，销售会把钥匙还回来。通过这种方法，
我们就能知道是哪个买家和哪个销售看了哪辆车 ，信息就更
全了。

我们在线下最关注的有 3 个点: 买家、销售和车。我们能
抓到信息点，从线下抓到线上，那么就不用特别去考虑线下如
何匹配买家，因为我们在线上优化完之后，可以精准匹配买
家、销售和车。比方说，有的销售擅长卖宝马这样的德系车，
有的销售擅长卖丰田这样的日系车，每个人的经验都不太一
样。如果能从这三个方面来匹配，那么线下零售就多了一个优
化的空间。

再举第二个例子，沃尔玛大概十几年前就在做的 RFID 技

068| 2018 年 11 月访谈

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