创业者实战手册txt(创业者手册电子书)

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本文节选自《创业者实战手册txt》电子版：

第3章客户探索简介|49(MRD)，文档中包含所有可能的客户特征需求，而且要从产品管理、营销、销售和工程等各部门之间的通力合作为第一要务。营销或产品管理部门负责组织焦点小组测试，现场分析销售数据，观察客户特征需求和抱怨。这些信息会导致向产品规格中添加需求特征，工程团队进而将这些特征综合到下一款产品中开发。虽然这一流程对进入现有市场的成熟企业来说是合理的，但对于初创企业来说却思不可及。为什么会这样?原因在于初创企业并非大型成熟企业的缩微版，并不具备足够的客户信息和客户反馈。在成熟企业中,市场需求文档开发过程可确保工程部门开发出对已知市场现有客户富有吸引力的产品，在这样的市场中客户群体及其需求都是非常明确的。相比之下，当初创企业刚成立时，有关开发正式产品规格的客户反馈非常有限，甚至完全不存在。在初创企业中，第一款产品的设计并不是为了满足主流客户的需要。任何初创企业都无力一次性开发出主流客户需要的具备全部特征的完美产品，这样的产品往往需要耗费数年时间才能开发成功，但等推向市场时商机早已丧失殖尽。与此相反，成功的

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初创企业解决这一难题的方法是注重向一小部分早期客户开发和销售产品，这些客户的特征是坚定支持企业的产品或服务愿景。在这些富有愿景的早期客户支持下，企业会获得必要的产品反馈，然后随着时间的推移把其他产品特征逐步开发出来。《&军”早期支持者乐意接受企业的超前观念并购买早期产品。早期支持者一一对初创企业意义最重要的人热衷于向好友、家人或同事传播企业产品消息的群体经常被称为支持者。但是，对于那些勇于购买未完善和未测试产品的早期使用者〈即愿景型客户)来说，在描述他们时有必要使用一个新的词汇。这些人的特征是，无论是出于获取竞争优势还是扩大吹牛资本，反正他们就是喜欢“引领潮流”，从不甘居人后。因此，我们在这里将其称为早期支持者〈earlyvangelist)。相比之下,“主流”商业客户或消费者产品客户希望购买到成熟、完善和经过测试的产品，而早期支持者则乐意接受企业的超前观念并购买其早期产品。无论哪一个行业，都会有这样一小群人，他们坚定地支持某个企业的信念和早期产品。so|第二部分第一步:客户探索初创企业创始人经常容易犯这

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样一个错误，即放弃或忽视针对上述“蓝筹股”客户开发的早期内测和外测产品。在单边市场中〈用户即购买者)，早期支持者乐意付费提前体验或接触产品。如果他们不这样做，也就算不上是早期支持者了。他们的付费意愿正是客户探索过程的一个重要部分，企业可以利用这一点测试整个采购过程。L对网络/移动程序企业来说，它们经常面对的是多边市场(用户和购买者分离)，早期支持者既可以是用户也可以是购买者。即便是免费使用产品的用户，其中的早期支持者也愿意或渴望成为企业病毒式增长的加速器。《社”早期支持者原意或渴望成为企业病毒式增长的加速器。在实体/网络移动渠道中，早期支持者会表现出以下特征(见图3-1):e。他们具备某个问题或需求;。他们意识到问题的存在;。他们积极寻找解决问题的方案和时间表;e。他们的问题已经严重到只能靠权宜之计解决;e。他们拥有或能够快速获得采购预算。7/AN拥有A或已获得采购忆预算ASMototeorteeyoeetnetpmeoeennoneoaseneenern靠权宜之计解决问题图3-1”早期支持者的特征

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