西奥迪尼六大原则(西奥迪尼社会心理学pdf)

领500g书库，关注公众号:程叫兽的宝藏 (长按可复制！)

热门下载区==>点此链接进入<<<

本文节选自《西奥迪尼六大原则》电子版：

推动次一级商品的销售?为什么高端产品的出现会推动次一级丙品的销售?许多年前，美国厨具零售商威廉姆斯-索拿马〈Williams-Sonoma)公司推出一种高级面包机，它比当时该公司最畅销的面包机还要先进。奇怪的是，访商品的推出让最畅销面包机的销量翻了一番。为什么会这样呢?威廉姆斯-索拿马公司是零售业巨头，它的发迹要回训到二十世纪四十年代来、五十年代初。当时还是加州索拿马一WU姘8226;威廉姆斯(ChuckWillians)和朋友到巴黎旅游，站是和次见识到专业的法国厨具，那些胡和蛋锅和重奶酥模具的质量和秋式在美国时从未见过。后来，威廉姆斯-索拿马创办了和上自己的厨具公司。公司发展得相当快，经营了多家分店，还为顾客提供邮购服务。今天，公司和其分子公司的年零售额超过35亿美元，大部分收入来自它的畅销面包机。为什么?伊特玛&8226;西蒙森(ItamarSimonson)教授认为，当顾客有几种型号的商品供选

说服力 罗伯特 西奥迪尼

择时，他们容易选“折衷选项”一一即，既符合最低限度的使用需求，又不会超过最高心理价位的商品。当顾客在两个合适的商品中做选择时，通种会选价格较低的那个。此时如果有价格更高的商品出现，顾客又会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。同理，威廉姆斯-索拿马公司推出的高级面包机，把畅销面包机变成了“折衷选项”。面包机的案例对我们有何启发呢?比如怎样能赚得更多利润?假设您是公司老板或销售经理，手上有一系列的产品和服务待千:全和贵公司的高级产品至少会为您的销售带来两点好处:高级产品会迎合小部分消费群体的需要，并且会帮您赢得钟意类产品的客户;第二，高级产品剖来的另一个潜在优势是，让二站二全克二有具吸引力。生活中，人们笛币不十分理解这样的道理。举个大家都熟悉的例子:多数酒吧和酒店会把较贯的酒类列在沫单底侧，顾客点菜时也许都看不到那里，而有些店则专门把它们列在单独的菜单上，这样一来，中等价位的酒就不具备“折豆选项”的优

西奥迪尼六大说服力

势了，对顾客也就没多大吸引力。看吧，只要稍加改动，把高价的酒类列在单独全单的顶端，餐馆和酒吧就能抵制位“折衷选项”对顾客的影响了。此道理同样适用于工作环境。比如公司派您参加一场在游轮上人如开的会议，您希望能住在有窗子的船舱里。那么，您最好不要直接辐经理提出这样的请求。好的方法是，给经理多两个选择，比如一间不其理想的船舱《没有窗子的)，和一间更好的但价格也较贵的船舱有阳台)。把这样的搭配呈给经理选，您就更有可能住在希望的那间船舱里。当然，折囊和略不只适用于面包机销售、酒类销售或住宿。任何有产品或服务出售的人，都可以通过推出高价产品让其中间产品更受欢迎。但得提醒您的是，如果吐公司运用了此项策略，日后很可能会出现高价产品的淖销局面，知您选择让该产品下柜的同时，又无新的高产品顶上来，那次一级的商品则会受负面多米诡效应影响，销量也一步步走下坡路。如此一来，顾客对“折衷选项”的移情必将导致您做进一步让步。二

说服力罗伯特 西奥迪尼

综上：西奥迪尼社会心理学pdf值得推荐阅读