态度改变与社会影响 书(态度改变与社会影响这书)

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本文节选自《态度改变与社会影响 书》

由外部说服者所引发的改变。因此，个体既是影响的目标也是影响者，在同一心灵中包含了一对动态的搭档。归因与目我归因在许多方面，自我归因过程是我们对他人行为原因进行归因时所采用的较为一般的知觉与认知过程的一种特例。在日背社会交往中，我们如何决定目己想要交往的人?我们如何推煌他人在想什么或他人的感1或者他们究竟是怎样的人?更一般地，我们如何推断出人们ee这些问题的答案对于理解人类行为和人际影响是至关要无疑，人们都力图能儿解”他人。归因理论(attributiontheory)领域的开拓者弗里敬。海德(FritzHeider，1958)认为，我们有一种相信自己能控制所处环境的基本需要。为了能够预测和控制发生在我们身上的事情，我们试图理解人们行为的原因。另外，我们对他人的理解自然会影响到我们对他们的行为。归因理论你是谁或你在哪里。一般说来，当设法了解共人为什么做了一件特别的事情一一表现得很慷慨或很有攻击性，买了一套昂贵的音啊，或开妇吸食毒名一一我们可能会将原因归结于个体的特质或者其周对情境中的茶些方面。特质归因《或称内部归因)把所观察到行为的原因归结于个体内部。进行特质归因就是假定行为反映了个体的茶些独特属性。例如，根据个体态度、宗教信仰或者性格与人格特质来解释茶人的努力工作。在特质归因中，我们假定行为的原因存在于个体内部，例如“坦尼娅在这个项目上努力工作，征因为她喜欢这一

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工作”。相反，人情境归因《或称外部归因)则把社会与物理环境中的茶些因妓看作是导致个体以某一特定方式行动的原因。例如，如果我们看到东人努力工作，并根据他可能获得的人金钱、分数或奖赏来解释这一行为，那么我们就在做情境归因。下草忆因就是把行为讨因归结于个体外部，例如，“坦尼娅在这一项目上努力工作是因为她非常想获得奖金”。这种解释假设，在同一情境中，大多数人会采取同样的行为，获得相同的结果。换句话说，一个人的行为更多地反映了情境的性质，而非其本性。同时，当我们进行情境归因时，我们假设没有那些情境因素时，个体就不会做出我们已观察到的那些行为。让我们用一个事例来明确特质归因与情境归因的区别。假设候选人乔在一次演讲中提倡对使用燃煤的工广进行更加严格的污染控制，以此作为解雇酸雨的一种手段。听众琼对这一保护环境的立场表示赞同。“我可能会投这个家伙的票，他对如何解雇酸雨问题有恰当的想法。”玛两，Re转过头盯着琼说:“和拜托，甫，这家伙只是在迎合听众。他人允诡这些控制措施，只龙为了话得这所学院中所有环保主义痢的计时这些措施不会被付诸实践。可以看出，玛丽进行了情境归因:听众迫使候选人乔这样做;而琼进行的是特质归因|在演讲背ee通过推论，琢预测这一候选人将来在其他环境问题上会采取类似的立场。尺一个不同的例子显示，行为的情境分析与特质分析之间的区分能够揭示洪在的仙见。在对那些顶级职业篮球选

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手进行比较时，人们和锦说ie通过努力获得了现有地位，而选手B则是由于他天生的运动才。你多半敢打赌说，这一分析者认为选手A是一个日人而选手B是一个黑人。这个例子暗含了一种洲在的偏见，即人们认为黑人明星不需要刻兰训练和努力就能够成为顶级选手，他所要做的只是参赛。也许，你可以将这一想法告诉迈元尔。乔丹，或者其他的一些有色人刀只业运动员，然后看看他们对你这种恭维的反应。我们如何作雇定。根据英名归因理论家哈罗德。凯利〈HaroldKelley，1967)的观点，在决定对观寮到的征为做特质归因还是情境归因时，我们会考虑三个因素。在以下三种条件下，我们会更重视个体。首先，当行为是非常规的，即这一行为不同于我们认为多数人会全由全让让我们会特别倾癌于对其进行特质归因。例如，你看到一学生非常粗鲁地对待一名受人尊敬和爱戴的教授，你非稼可能把这有汪玉区和全-些特萄和负面的因素“一个感觉迟钝、亡自尊大且粗野的人”，“一个变态、充满敌意而不会归因于情境中的一些因素〈例如，教授做出的一个评论第二，当知道行为者经常做出茶种行为时，人们惑更倾癌于对其进行特质归因。跨情境的一贯性行为暗示着个体而非情境是该行为的原因，例如，特丽总是按时上谍，你会把这一行为解释为特丽是一个守时的入，或者她是一个受强据需要驱使的人。你认为这一行为反映了行为者的性格品质，而不是对那些不断变化的情境因素的反应。当号之下

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