极简市场营销第四章有感(市场营销的30个技巧)

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本文节选自《极简市场营销第四章有感》

51TalIK用更低的课时单价来挑战先进入者。后来，通过各种努力，51TaIK的“更低价”和支撑其低价策略的“菲律宾外教”师资的印象牢牢进入到了客户心智中。而VIPABC在应对挑战的时候，不仅不打价格战，反而更加强调“高品质”和其背后的“欧美系外教”，因为市场洞察告诉我们更多的客户会认为更贵的是时间〈不是课时费)，并且欧美系外教能给自己更纯正的学习体验和效果。掌门1对1和溢米辅导是在线学科辅手领域的头部竞争者。掌门1对1起步更早，销售额规模数倍于溢米辅导，并且当掌门1对1已经宣称有数万名老师的时候，溢米辅导只有数千名老师。但“挑战者”溢米辅导发现“领导者”掌门1对1的虚弱点和上自己的优势点是:自己沿用了传统线下家教行业的师资来源方案，而掌门1对1的数万名师资是以兼职大学生为主要的师资来源。溢米辅导虽然只有数千名教师，但100%是全职老师，即每个老师都是公司与其签订正式劳动合同、公司为其缴纳社保公积金;每个老师都是经过严格招募、培训和激励的全职员工。两种师资的差别自然是全职老师更稳定、更会教。所以排除销售规模大小的差异，总体而言，在教学品质和

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学员上课效果上，溢米辅导会“天然”更有优势，当然全职老师的薪资福利成本也更高。所以，从2017年开始，溢米辅导提出并持续强调“全职老师更稳定更会教”，并且课时单价的设置一直都是掌门1对1的1.3倍到1.5倍之间。虽然在2018年和2019年掌门1对1也调整策略开始大规模招募全职老师，并让全职老师的占比不断提升，但“全职老师”这个在客户心智中的“位置”已经被溢米辅导牢牢占领了。简单来说，在客户心智中，如果不能跟掌门1对1争“规模最大”的领导者位置，那就争“品质最高”的那个位置。溢米辅导选对并且做到了!2020年，当在线学科辅导一对一赛道的大战基本结束的时候，我们回看退出竞争的学霸1对1、理优教育和兄立课堂等，它们在客己的心智中确实没有一个明确而差异化的位置，自然也就没有让它们留下来的理由。重新定位竞争对于的定位新定位竞争对手的定位，用大日话说就是已丝有领导者了，并且很难找到“空位”做挑战者定位来实现人有我优，那就“创建自己的空位”。汉集王是“烤制非油炸的汉人您”、攻喜是“非可乐饮料”都是非常典型的重新定位葛争对手的定位。“简一，大理石克砖开创

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者”，为了避开并甩开与传统网砖和大和有中放鸭癌度交寺。国开创了属于目己的品类，辐客户强调“简”有具有大理石的装饰效果和低吸水率瓷砖的优异使用性能使用“重新定位竞争对手的定位”通稼是已经党试过“领导者定位”和“挑战者定位”无门之后的无条和另尽蹊径。这样的情况一般发生在竞争超级激烈的行业和品类，比如上述ne七喜和简一都是在强大竞争对手云集的食品行业、饮料行业和装修建材行业中的后进入者。【干货]】在三种定位方式的运用中，我们经常遇到的疑问是我们采用的定位方式到底属于哪一种啊?其实不必纠结到底是哪一种!大量的实战案例告诉我们，我们的定位方式似乎既属于领导者定位，可能也属于重新定位竟争对手的定位。比如汉堡王最开始说自己是“烤制非油炸的汉堡”，那如果客户和行业慢慢地认为烤制非油炸汉堡变成了一个新的品类，同时大量竞争对手涌入，而这个品类的领导者是汉堡王，这样不就变成了一个领导者定位了吗?再比如，“简一，大理石和瓷砖开创者”，简一开始用了重新定位襄当对手定位的方法，但若干年后大理石褒砖品类挤进末了很多品牌，那么简一的这一多定位表达会被理解成领导者定位中?

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