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本文节选自《掌控谈话文字版》

控审查”。要接受指控审查这个观点，对常人而言真的是非常难以接受的。我第一次对学生讲解时，他们说:“天哪，我们做不到。”似乎这样做既矫情也让自己勉为其难，似乎这样做会把事情搞硒。于是我告诉他们，在第一天的课尝上，对他们参加人质游戏产生的邵惧，我进行了标注，使用的就是这个方法。而后，他们承认当时都没有意识到我的伎俩。我把我的一个学生安娜(Anna)的经历作为例子，因为令我无比骄傲的是，她把在课堂里学到的知识，转化成了100万美元。那个时候，安娜是一项政府合同的主要一方，她的公司和另一家小公司一起赢得了一个规模可观的政府项目。这宗小公司我们姑且叫它ABC集团，ABC集团的CEO和政府客户方的代表关系密切。当他们获得项目之后，问题立即就出现了。因为ABC集团的政府关系对赢得项目起到了作用，于是ABC集团认为无论他们自己是否执行合同，都应该分一杯闭。因此，虽然合同支付了他们9个人的工资，但他们仍然不断削减对项目的支持。于是，安娜的公司不得不承担原来ABC集团应做的工作，双方的关系也虹变成责骂的电子邮件和尖刻的抱优。安娜的公司已经面临利润微薄的挑成，因此不得不开始与ABC集团进行艰苦谈判，要求把他们的人员削减到5人。谈判让双方都尝到了昔汲的滋味，责节的邮件停止了，但他们所有的邮件往来也停止了。然而，停止沟通往往是一个坏信和号。经过几个月的艰苦讨论，客户方开始倾向于重新考虑项目。如果ABC集团不同意削减人员开支，安娜的公司将面临严重的经济损失。因为ABC集团对谈判置之不理，安娜的公司基于合同，完全可以把ABC集团整个逐出项目。

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但这样做将会损害安娜的公司在重要客户心里的形象，并导致ABC集团发起诉讼。面对这样的形势，安娜决定召开一个与ABC集团的会议。她计划和同事一起通知ABC和集团，他们在项目中的人员将裁减到3个人。会议前准备的气氛非常紧张，因为ABC集团一开始就已经对裁员计划表示无比恼忽。虽然安娜平常是一个唱吊逼人又充满自信的谈判者，但这次谈判还是让她忧心昼刷，几个星期都睡不好觉。她既要凝聚共识，又要同时改善两家公司之间的关系。这可不是件容易的事，是吧?安娜准备工作的第一件事，就是和她的谈判助手马列〈(Mark)一起坐下来列出ABC公司可能已经提出的所有负面指控。两家公司间的望哺已有时日，因此列出的单子非常长，在这些可能的指控中，最严重的一条却非常清晰:“你们作为主要签约方，就是以大其小。”“你们承诺原先的计划不会有问题，现在却食言了。”“你们应该提前几个星期通知我们，让我们也能有所准备。”安娜和马克轮流扮演谈判双方的角色，一个人扮演ABC集团，另一个人则用预先准备的标注法来瓦解对方的指控。“你们会认为我们是庞大的、上捍劣的主要合同方。”安娜练习使用缓慢自然的语气说。“看起来你从最初就一直认为原计划是行得通的。”马克说。他们在一名观察员面前练习，琢磨谈判的步调;决定在什么时候标注对方的丽惧;计划在什么时候有意进行停屯。这就父是一场剧院的演出。开会的那天终于到来了，安娜一开始就抓任了ABC集团最大的不满。“我知道是我们把你们带到这个项目中，奔向共同的目标并让你们领导这项工作。”安娜说，“你们可能觉得我们对你们不公平，是我们实质性地改变

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了与你们的协议。我们认为是你们自以为得到了我方的承诺。”这番话让ABC集团的谈判代表认同地点了点头。于是，安娜继续把情况摆出来，这种做法引导了ABC的谈判代表明白双方公司还是合作伙伴。她用开放性的问题来做陈述，显得她在倾听:“你们党得还有什么重要的事情要补充吗?”通过标注您惧和询问补充意见，安娜成功地看清了ABC集团惑惧背后的事实，即ABC公司期望这是一个高利润的合同，因为他们党得安娜的公司在这个项目中会大赚一笔。这给马死提供了一个切入点，他解释客户方现在有了新的需求，导致公司利润损失，言下之意是他和安娜需要进一步削减向ABC集团支付的费用，人员减少到3个人。ABC公司的一名谈判代表安杰拉(Angela)倒吸了一口凉气。“似乎你们以为我们是庞大的、卑劣的主要合同方，以为我们会以大其小排斥小公司。”安娜说。她在对方开口之前，直接说出了对方的指控。“不，不，我们没那样想。”安杰拉说。这番话确认了他们也想寻求一致。负面因素已经被标注出来了，最严厉的指控已经被放到了台面上，安娜和马死现在可以把对话引导到合同谈判本身。证我们看看他们是如何紧密合作展现智慧的:他们确认了ABC集团的现状，同时把寻求解决方法的重任转移给了小公司。“听说你们对政府合同如何运行非常在行。”安娜说。她标注出了安杰拉的专业优势。“是的，但我知道这次不是他们惯常的做法。”安杰拉回答说。她对自己的专业经验获得肯定而感到骄傲。接下来，安娜问安杰拉愿意如何修改合同，以便大家都能赚钱。这就等于有逼安杰拉承认，如果不削减ABC集团的人员成本，就无法达到目的。