前途丛书盗版(得到前途丛书)

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本文节选自《前途丛书》电子版：

第二章|新手上路这三种针对不同人员的话术版本,你都要多加背诵、练习,你可以先自己对着镜子练,然后对家人、朋友、同你还可以进一步把每个版本分成两种场景,一个是被打断的，一个是不被打断的,看看自己是否能在对方追问的情况下，对其中的一些细节应答自如。局我的习惯是在此基础上,再把每种话术修改为1分钟、3分钟、5分钟三个不同的版本。不过,在很多情况下,你只有1分钟时间,必须在最短的时间内呈现产品和品牌优势。不同的版本你都要反复进行练习,练到什么程度呢?我认为,当你的眼神看起来不是在想事情,而是很自然地看痢对方说话就算合格了。和否则,只要是背,对方一眼就能看出来。将不同版本的话术代熟于心后,你才有可能

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根据不同的场景随机应变。不过,即便做到这一步,也上只是完成了销售说话艺术的1.0阶段。我把销售与客户之间的关系划分为四个象限(参见网2-1):信任、不认可专业度|信任、认可专业度和不信任、不兴业诺|不信任、认可去业度7Z1我能做销售吗不信任、不认可专业度,是你做销售之初和陌生人之间的关系。信任、不认可专业度,是你刚成为销售时和朋友、同学之癌的关系。不信任但认可专业度,是你成为有经验的优秀销售后,和潜在客户之间的关系。这种关系类似于病人和初次见面的医生,病人知道医生是专业的,但未必会听他的。而信任,同时认可专业度,则是你和长期合作伙伴之间的关系。了II引销售的工作,就是要把其他三个象限的关系

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,逐步转化为第一象限,把适合的陌生人、朋友或者潜在客户转化为长期合作伙伴,使他信任你售卖的产品,认可你的专业度,从而信任你的为人。这不是短时间能达成的事,需要长期经营关系。话术其实只能帮你完成与客户的单次博弈,建立浅层信任,并不能帮你经营一段长期的关系。建立深层信任的最好方式,是通过一系列交往,让对方感受到你是在为他着想,让他在和你相处时有发自内心的安全感。这时候,你的沟通效率就会大幅度提高,从而进入销售说话艺术的2.0阶段。对产品和行业有了深度了解，并且有了一套完整的话术傍身，你手中的武器是不是就足够了呢?别着和急，此时的你还欠缺一项重要能力，而这才有是1相能否否成为优秀销售的关键72

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