说服的艺术奥伦,克拉夫读后感(说服的艺术奥伦)

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本文节选自《说服的艺术奥伦》电子版：

心脏外科医生和职业高尔夫球手。大多数高尔夫球手都是通过开才训班、运营高尔夫球俱乐部、经营球场和售卖高尔夫球装备来赚钱，而不是给菲尔。米克尔森(PhilMickelson)这样的巡回比赛;手当球童。在美国，“职业高尔夫球手”指的是经验丰富且和ne别人打比赛的高尔夫球手。这份工作很有趣。无论怎么说，做职业尔夫球手都是一份好差事。你会在户外工作，教人们打高尔夫，全此得到报酬。羡慕吗?但其实他们的薪水并不高。并且做一名职业尔夫球手并不会给你带来多少附加地位价值。也就是说，当有人问你是做什么的的时候，你说“我是职、业高尔夫球手”，这和说“我是CE0”“我是医生”或“我是教授”差别很大。实际上，这更像是在说“我的工作不稳定”，这可不能给你带来什么声望。我们该如何解这件事呢?职业高尔关球于征售就不如医院里的心脏外科医生有智慧、有社交能力或有声誉呢?当然不是。唯一的区别就是职业高尔夫球手的社交地位要低一些。社交地位是对他人价值的一种人为衡量标准，是基于一个人的财富、受欢迎程度以及权力大小等因素构建的。这并不是我提出来的法则。这恕是我们在实际生活

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中衔量彼此的方式。与心脏外科医生相比，职业高尔夫球手赚不了多少钱，这就使得其社交地位更低一些。但还有其他可能吗?当心脏外科医生跟独职业高尔夫球手上谍的时候，他们的地位就发生变化了。这时，情境地位开始发挥作用。在高尔夫球场上，医生的财富、权威和声望都变得无关紧要。人情境发生变化，社交地位便随之发生改变。一旦心脏外科医生进入了职业高尔夫球手的领域，他的地位束下降了，而职业高尔夫球手的地位就上升了。只要医生还在这个领域内，这种地位变化就一直有效。此时高尔夫球手的情境地位突然高了许多一一比他与医生在停车场相册时要高得多。高尔夫球手告诉医生应该做什么，什么时候做，怎么做。如果这位医生不听话，高尔夫球手就可以训斥他。仅仅因为领域变化，他们俩的角色就发生了转换。正是在这种角色转换里，我们看到了情境地位令意想不到的威力。你可以想象一下这种可能性:你的社交价值会随着你所处的环境而发生改变一一当然，这种环境也可以是你创造让来的。如条你和希望随时随地提升你的社交价值，那你可以答试将人们引导到你的地和，从而实现你的目标。这其实很简单。二首呈可澡我们在社

说服的艺术奥伦克拉夫 读书笔记

区层级中的地位并不是固定的。虽然我们在大环境下的社区地位可能不会有发生太大的改变，但我们可以调整我们的情境地位，以便在需要的时候和暂时为目己创造一个更高地位的条件。虽然只是和暂时掌握大权，但我们也何以像那些有较高经济或政治地位的人二样，高效达成目的。这就是创造场景权威的思路。这一点至关重要。有了场景权威，你就能说服那些对你一无所知的听众。能人否为自己创造出场景权威，确实能够决定你的推销是成功还是失败。我们给他人的第一印象是基于对方对我们这个人社交价值的目动2作为一种生存机制，对方的大脑会优抑思考你的社交地位。对可能会非常草率地用这三个衡量标准做出判断:你的财富、你的权成和你的知名度。革于这不快速的必活动，这个人就会把你放进不同的社交地位等级”有了这个计算之后，框架就定下来了。这个人甚至不一定会意识到自己思考过这个问题。在之前提到的实验中，那些跟在那个罕高级商务套装的男人后面乱穿马路的人，并没有专门停下来想过这个人的身份也没有想过跟在他后面能否安全罕过马路。人们只是通过自动判断得出他的社交地位不低的结论，于是自然地跟随他行动。

说服是一门艺术

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