销售运营管理黄迪祺笔记(销售运营管理pdf)

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本文节选自《销售运营管理》电子版：

2.业务分析智能化业务分析有几个重要因素往往被忽视。如数据采集、建模分析，以及及时将分析结果快速传递给需依据分析做出决策的人。很多业务分析人员只关注第二个环节，却往往忽视第一个和第三个环节。第一个环节是数据采集，即依据业务目标和策略，决定监测哪些数据、采集哪些数据以及如何采集。其实就是来自于我们之前的“目标一策略一管控点一KPI”的层层分解。这是业务分析的精髓所在，不懂业务，不懂策略，是不可能分析出门道来的，这是业务分析的“本”。人很多业务分析人过度追逐分析报表的复杂度和美观度，可谓舍本和逐末。第三个环节是将分析结果转化为行动的关键，只有分析结果被决策者或者操作者吸收和理解，才能起到我们所说的转化为行动、持续改善的效果。而这个环节也往往为企业所忽略。很多业务分析人员只为老板服务，很多分析报告止于老板，而真正重要的是要把分析的发现向业务人员解释，并告诉他们他们需要采取什么行动。因此，我们需要建立“绩效仪表盘”来将各级业务人员需要获得的绩效反馈传递给他们，以促进他们改进。绩效仪表盘可以用Excel、PPT或者BI软件系统来实现。在GE某事业部任职的时候，我建立了一套智能业务分析系统，叫“GEOMS”，意思是GE的运营管理系统(OperationManagementSystem)，以用来解决第三个环节“业务分析转化为行动”的问题。图8-4就是这套解决方案的一个截图。在这个系统中，御者将关键管控点转化为及时的业务分析报告，这些管控点包括各产品线整体业绩达成、销售费用进展情况、重点客户动态、重要市场活动进展情况、最新的客户拜访活动等。忆omS操作面板-icrosoftInternetExplorer文件@)”园模@)查看Q)收头Q)工具G)和助0避外@银-因-国国得万时六wm相信-你国局塘直加)|乔http:/13.35.2.161/cax/contrelwpY园9到外Supportconza/4|2日二MyOMS安素坤A下个人设置吉观者二上上一竺度2009年第1季度下一季度刁王可。翰未林二。卫销售业盔国产品共理。证间区用浙克欧甩及三视泊克扎己客户管理攻关下E耽，人实际销售指标完成率实际销售指标完成率实际销售指标先成率本二

销售人运营管理 黄迪祺pdf

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界领先企业绩效管理的三个特点第一，企业的绩效首先是营销的绩效谈到企业绩效，很多朋友可能首先会联想到KPI和平衡计分卡。这是两种非常常见的绩效管理工具，它们有一个共同的特点，就是强调从战略分解到战术，自上而下，层层分解到各个职能，生产、销售、人力资源、研发、财务，形成各个部门的各种KPI。世界领先企业也一样广泛使用KPI和平衡计分卡来管理企业绩效，在实施上与其他企业对所有职能平均用力的一般做法略有不同，这些企业会对莒销系统的绩效给予更多的关注。这不难理解，因为企业的绩效，首先是营销的绩效，很难想象一家公司在营销绩效不好的情况下，能够取得很好的HR绩效、研发绩效、生产绩效。领先企业对营销绩效的重点倾斜体现在以下几个方面。(1)目标确定的优先度。在制定战略和绩效计划的时候，优先确定市场目标和曹销战略，再由市场目标、营销战略推导出其他职能的关键任务和绩效计划。如营销推广计划会引导财务预算管理、营销人员需求会主导人力资源的招募和培养计划、营销产品规划会引领企业的研发计划、营销预测会影响工三生产的节奏、营销的区域布局会影响物流部门的配送规划等。领先企业会着重制定营销战略和计划，使其牵引整个公司的资源流动方向和时间节奏。这也是所谓的“让听得见炮声的人指挥炮火”原则的一种体现。领先企业在制定企业绩效计划时的步骤，如图8-5所示。刀2<业务目标一其他目标”Eee人棕党侧本党过演下人这条征林各攻吉要相各富放首珊覆浅加放村下娠全党省略上拉二玫俐全全玫本泣所|Sale/VIarketing1DperationHRFimameeSiviceGeneraltmnaniaeeff(GeneralITEaniSeEGeneralnanaeer(eneralmittiaBeTGeneralmianager本qhalaaaenahdscases区二nenie力aa7rpaaepu2repacscaeaas所事于|贞|”Director|DirectorDirectorDirecteorDirector|幸而章单|证市1ManagerManager|Manager|Manager|ManagerPhase了图8-5世界领先企业中真正的绩效管理流程

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