- A+
领500g书库，关注公众号:程叫兽的宝藏 (长按可复制！)
热门下载区==>点此链接进入<<<
目录（点击切换）
扫上面二维码获取原文
用销售思维搭建500强培训体系，搞定高净值客户可以照抄的方法
大家好，先简单地自我介绍一下
忻忻（音“心”），16年金融人，主业在一家外资银行做销售教练
副业教银行和保险从业人员卖大单
去年开始学习做自媒体，变现20万
今天想跟大家分享一下传统的销售团队搭建销售体系的时候，几个关键的思维角度。
为什么要跟大家来分享这一些，一方面是我们可以看到销售其实挺不容易的，有时候有些客户谈不下来也不需要这么emo。
另一方面，如果大家以后流量多了，生意做大了，要分包一些谈单给第三方，也知道销售团队到底大概要什么，怎样以比较低的成本帮自己解决问题。
因为一个销售其实是相当简单粗暴的，他几乎只对结果负责。但是其他的人就不一样了，有些人会戏很多，他们一复杂，沟通的成本就会变得很高。
我想跟大家分享的就是用一个销售的思维来面对一切系统性的工作，你就会发觉流程再复杂也能够抽丝剥茧。
先来跟大家介绍一下这个培训体系的搭建背景，背景这个概念是我们传统的销售，尤其是面对面的销售，非常重要的一个环节就是
KYC
，
Know Your Customer
。
做销售怎么才能以不变应万变？当然是知道对手是什么风格的，然后来谈谈自己的武器库。看看自己的实力对吧？
我来设计这个销售课程体系，也是这样。只不过这个体系要能通过，需要有三方的同意——我的老板、华东区总经理、个人财富部总经理。
这像不像你卖一个高客单的东西，对接的人、做主的人、付钱的人甚至用这个东西的人，方方面面都要照顾到？比如，卖个豪车，没准是老爸买个自己的儿子，但是儿子又找了个女朋友，买车是为了在女朋友面前显摆……
在销售技能还不过关的时候，我其实特别讨厌这种多方信息的沟通，因为会乱，但是当用销售思维看待一切以后，事情就变得简单了，我给大家把整个流程梳理一下。
无论多少人来介入这个项目的沟通，是不是就像销售每天或者他在整个生涯里边会见到无数多的客人？
无论对方是什么复杂样的需求或者想法，我们如果能做的，是不是就是把他的需求和想法在自己能提供的产品中间加一道桥梁？
这么一来，谈我的培训架构的思路和去搞定一个高净值客户的思路是一样的，一共分四步。
一、要拿准自己的优势和思路
销售容易被客户牵着鼻子走，最大的原因是自己也没有想好到底要怎么样去谈。此时可以
分析一下自己最擅长的、成本最低的以及最轻松的方式交付出来的产品和服务。
好比我们公司几百号人，每个人的资质以及努力程度，还有配合程度不一样，我要做一个把所有人都纳入进去的培训体系，我希望这个体系是什么样子的呢？
我擅长捋清销售逻辑，我讨厌反反复复修改话术，而且我也不想带不努力的笨蛋。当我把这些梳理明白的时候，我就会非常清晰了，无论和谁谈，整个培训的体系的框架几乎都是分层级地去筛选出有意愿求进步的人，把重点放在他们身上。
大框架搭好以后，还有些小细节是谈判以及销售中非常重要的关键点，所以说细节决定成败。
拿着这个框架去和各方沟通的时候，就有点像客户问你产品介绍，不说不行，可是说出来就容易被人挑毛病。
比如我们在做销售培训的时候，一个课程或者一个训练不是关键，关键的是怎么样能确保这个课程和训练能够帮助销售团队有所提升。
如果是知识类的课程，可能我们就要通过考试的方式，确保这个课上完学员都掌握了知识，没有掌握知识的学员要抓过来补课或者自学。如果是一个技能类的那么就需要学员进行roleplay，回到自己的团队里有后续的评价记录。
销售说一个产品好或者不好，不能是非常主观的。否则你就很难沉淀出口碑。
要有一些关于产品评价的细节，好比减肥产品如果不持续吃或者在吃的时候，高热量饮食哪些是禁止的。睡觉有没有特别的要求？这些配套的KPI客户做不到，最终没有减下来，我们就可以说不是减肥本身没效果。
有个比较鸡贼，但是的确非常好用的方式，
就是这些细节上的延展通常是可控性在我们手里，而不是可控性在别人手中。
我在搭这个培训框架的时候，要求所有知识类的课程在我们自己的网上学习平台要能够去追踪他们的学习进度，必须100%学完，并且通过考试。如果没有学完的话，就不进行下一步的培训。
而一些技能类的课程内容，比如说像和客户聊天，挖掘客户需求，
KYC
等等就需要在支行里配套的渠道经理和他们一起进行roleplay，并且填写反馈表交给我们。
换言之，如果一个理财经理知识的东西自己不学，不参加考试，技能的东西自己不练，他出不了业绩，这个再交回我们手里来做培训是不可能有提升的。那这种人我们不接，义正言辞理所当然。
所以如果你的产品是要交付出效果的，就一定要做到这一点。把一些关键环节细节可控的因素抓在自己手里。做减肥，做美容的可能需要对方填写一些打卡的记录，而且真实有效。做学习提升的，可能会需要增加考试，学习时长检测等环节，否则的话就很容易因为不可控因素伤害自己的口碑。
二、问出各方的需求，咱们要做合并同类项
当一个初步的框架确定下来以后，我们就要去谈这个方案，其实就进入了沟通，也就是销售的环节。
前面讲到我们做的东西其实是倾向于对我们自己有利的，你如果用统一的话术去介绍这个产品，很可能几方本身的诉求和侧重点是矛盾的，那么你说出来的这个方案一定会遭到反对，所以我们
还是不能急着只说自己的规划，而是要去确认各方的需求。
为什么要先去确认需求再来出具体的方案呢？是因为如果我先把自己想干什么说清楚的话，一定会遭受到一部分声音的反对。
| 培训 | 销售 |
| 客户 | 体系 |
| 这个 | 自己 |
| 自己 | 如果 |
| 这个 | 自己 |
