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理心”，如果你已经和对方建立起了“同理心”，效果就会倍增，这会引发双方的互利回报，引导对方为你做一些事情。在乔斯绑架案一开始，“我应该怎样做”成了我们应对绪菲索要赎金的主要回应，可见我们从来没有失策过。有一次，我和一位名为凯莉〈Kelly)的财务咨询师一起工作，她有一家客户公司欠了她一大笔钱，但她还是坚持为这宗公司做咨询。因为她认为自己是在推动一个有用的合同，同时也因为对方看似诚心地保证将会付款。但过了一段时间，凯莉需要支付的账单拖欠得太多了，她陷入了困境。她觉得自己无法继续工作了，此刻只有一个想法一她想知道对方什么时候才能付给她钱。但她也担心如果催促得太急，可能一分钱都拿不到。我告诉她继续等待，直到客户再次要求她做更多的工作。因为如果她直接坚决地向对方提出付款要求，一旦被拒绝对她就会很不利。幸运的是，客户很快就给凯莉打来电话，要求她做新的工作。当对方说完要求后，她平静地问了一个“如何”的问题。“我很愿意提供帮助，”她说，“但我怎样才能做到呢?”她表达了自己的工作意愿，同时要求对方帮助寻找执行的方法，她使这位赖账的客户别无选择，只能把她的需求放在第一位。然后，她就拿到了钱。除了“不”之外，另一个用“如何”提问的好处在于，直白点说是能迫使你的对手思考和解释该如何执行一个决议。没有好的执行，协议就是一张废纸。粳糕的执行就像是痛细胞，它会吞噬你的利润。通过让对方用自己的语言来说明执行方法，你精心校准过的“如何”这个问题将让他们相信，最后的解决办法

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是他们想出来的，这点非常关键。人们总是会倍加努力地去执行自己的方案，这是人类的本性，这就是为什么谈判总是被称为“让别人走上你的道路的艺术”。有两个问题值得你向对方提出，以便推动对方思考，用他们的方式来定义成功。“怎么才能知道我们走在正确的道路上”和“如果我们发现自己走错路了，我们应该如何应对”。当他们回答的时候，你要不断总结他们的话，直到对方说出“你说得对”，然后你就知道他们被你掌控了。相反，也请小心，有两个语言标志显示对方并不认为解决方案是他们的。如我之前所说，如果他们说“对你而言是对的”，那常表明他们并不认同讨论的结果;当你推动、执行的时候，他们说:“我会试一下”，那你就该心里一沈了，因为这样说的真实意思是:“我不打算做了。”当你听到上述两句话的时候，请迅速掉头并继续使用带有“如何”的校准问题，直到他们用自己的语言定义出成功执行的标准。接下来，你就总结对方所说的话，让对方回符“你说得对”。让对方感受到胜利，让他们以为这是他们的主意，其实这已经把你的想法包含在内了。请记住，没有“如何”，“是”就没有意义。请不断用“如何”来提问，直到成功。影响谈判的背后因素乔斯回到美国几周之后，我开车去了纽约上州一他们住的地方。我为乔斯的成功逃脱欢呼逢跃，但我心里还有一个不安的忧虑:我的新策略失败了吗?你看，乔斯是回家了，但不是通过我们的谈判而被释放的。我担心这次绑架事件的成劝解决与我们的明智策略无关，纯粹是走了大运。我受到了朱莉和她父母的热情欢迎，之后我

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和乔斯倒了杯咖啡坐了下来。我去家访，是因为危机谈判小组要求做一个绑架幸存人质的访谈。我要了解的是，面对绑架者时，如何给当事人提建议才能最大可能地有助于人质幸存。这不仅是肉体上的幸存，精神上也一样。我急切地想知道背后发生的故事，因为我的策略似乎没有发挥作用。最终，我们的对话转到了使用校准这一问题上。“你说什么2)”他问，“最疯狂的是，他们的谈判代表原先打算住在镇子上负责协议谈判，但因为朱莉不停地问他各种问题，他不知道该怎么回答，于是经常从镇子里跑出，再回到从林里。他们总是聚在一起，就如何回答问题进行长时间的讨论。他们甚至考虑过把我带到镇子上让我通话，因为朱莉不停地问如何才能知道我安然无益。”这时，我知道我们有了正确的工具。它与伯纳姆的案子截然相反，那时我们和绑匪中的一个谈判代表达成了协议，其他绑匪收了30万美元的赎金之后却说:“不，不是我们和你们谈的协议。”而像这次这样让对方费尽了力气，逼得他们内部苦苦协调为我们的目的服务，这是前所未有的。我们在厄瓜多尔的谈判策略发挥了作用，究其原因并不仅仅是我们的提问为乔斯达脱创造了条件，而是这些问题让绑架者也就是我们的对手，与我们保持同步。是的，极少有绑架者或商业交易谈判者会单打独斗。大部分情况下，都会有其他参与者，他们能成为交易达成者，也能成为破坏者。如果你真的想要得到“是”，让你的协议得以实施，你就必须知道如何去影响这些人。当有人承诺他会执行时，对承诺的支持因素就成了关键。在你还未能确认一个人的承

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