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华金设计了一个让对方感同身受的信息:“似乎你妻子给了你不少压力。”华金也正在闹离婚，因此他与杰泽斯决定以妻子的问题作为切入点，并准备使用指控审查的技巧:“我知道你认为我不顾成本，从公司搜取利润。”这样说是为了打消负能量，让布鲁诺开口说话。一切如同有魔力般向前推进。布鲁诺马上同意指控审查的内容，开始解释为何他认为华金在花费上大手大脚，他还注意到了没有人像华金这样支持他〈华金从他母亲那里得到了启动贷款)。华金使用重复的技巧让布鲁诺不停地说下去，布鲁诺果然渗汉不绝。最后，华金说:“我理解你能从你妻子那里感受到怎样的压力，我也正在离婚的过程中，这确实会给你造成很大的困扰。”在这之后，布鲁诺整整数落了他老婆十分钟，并透露了一个重要信息一一他老婆最近非常诅形，因为给他们贷款2万欧元的银行重新审查了他们的贷款情况，给了他们两个选择:贷款要么全款还清，要么支付高得多的利上。成功了!华金和杰泽斯得到这个信息后高兴得拥抱在了一起，他们决定让华金试试用比贷款稍高一点的合理价格来收购布鲁诺的股权，因为布鲁诺已经从公司领走了1.4万欧元的薪酬。银行给布鲁诺的信让他处于不利位置，华金确认自己可以出个低价，因为并没有一个真正的市场可以让布鲁诺出售他的股权。他们决定把2.3万欧元作为一个“神奇数字”，其中预付1.1万美元，其余的1.2万美元在一年内支付。然后，

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进展走偏了方向。华金没有等到布鲁诺先出价，他迫不及待地全盘托出了他的价格，告诉布鲁诺他觉得这样是“非常公平的”。如果有一种方法可以说服你的对手，那就是告诉他如果不同意，结果就会对他“不公平”。接下来发生的事证明了这一点。布鲁诺愤怒地摔了电话，两天之后，华金收到一封电子邮件，有个家伙说他受雇于布鲁诺，将代表他来谈判。他们要价30812欧元:20000欧元贷款、4000欧元工资、6230欧元股票，以及582欧元的利息。在他们的报价里有整数有零数，看上去这些数字都是无法改变的。可见这个家估是个老手。杰泽斯告诉华金，他真的把事情办硬了。但他们也都知道，布鲁诺确实急着要出售股份。因此他们决定使用一系列说“不”的策略，让布鲁诺自己和自己竞价。他们能想到的最坏的情况是，布鲁诺改变了想法不再出售股权，那样还能维持现状。他们愿意冒这个风他们发出了第一个“不”的信息:你们的报价十分公平，我真的希望自己能接爱，那该有多好。布鲁诺工作非常努力，他应该得到合理的回报。非常抱类，我说祝你好运。请注意他们是如何避免提出反竞价方案，也没有直接说出“不”这个字的。第二天，对方的谈判顾问发来了邮件，他们把价格降到了28346欧元。这让华金大吃一惊。华金和杰泽斯于是发出了第二个“不”的信息:感谢你的出价。你非常慷慨地降低了价格，我真的非常感谢。我真的希望自己能付给你

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这个价钱，但是我现在付不起这个钱。你知道，我现在正在益离婚，我现在筹不起这人勾多钱。再次祝你好运。第二天，华金收到了对方谈判顾问发出的只有一句话的电子邮件，他们把价格降到了25000欧元。华金想接受这个价格，但杰泽斯告诉他还有一些说“不”的步又要执行。华金一开始反对，但最后还是同意了。在这里，我们学到了重要的一课:达成协议的艺术，要坚持聚焦到最后。在最终时刻会有决定性的因素，因此你必须要对自己的信念做好管控。不要去想最后一班航班什么时候飞走，也不要想早点回家打高尔夫球，不要让自己分心，保持聚焦。他们又写道:感谢你再次慷慨地出价。你确实降了价，我也非常努力地按这个目标去筹钱。但遗憾的是，没有人愿意借我钱，我母亲其至都不借我。我尝试了许多方法，但就是无法筹到款。最终，我能支付你23567欧元，虽然我一开始只能支付15321.37欧元，剩下的将在一年内付清。这真的是我能做的最大努力了。祝你好运。聪明地使用特定的数字，这真是一种不说“不”字，却让对方感同身受的拒绝方法!这个方法行之有效，一个小时之内，对方的谈判顾问就回信同意了。我们来仔细回看一下:重复和开放性问题一起使用是如何把布鲁诺的经济困难情况给套出来的，说“不”的策略让他绝望。如果还有另一个买家，这种方法就不适用了，而现在没有其他人，这是一个让布鲁诺自己和自己竞价的聪明策略。

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