抖音直播复盘_运营_直播

所属分类：生财干货

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3 个月亏掉 20W，抖音店播我都踩了哪些坑？

省流版本：

把起号的期望寄托在别人身上

只懂理论不懂实操，被运营收割

付费亏本卖低价

勉强自己和气场不和的人一起工作

只知道模仿，但是不懂背后最重要的用户痛点

以下是话唠版本：

从 3 月底正式开始在抖音电商直播，到 6 月 20 日暂停项目，遣散员工，满打满算，刚好是 3 个月时间。三个月的时间里，除了主播还是那一个，我换了 3 个运营，换了办公室和直播场地，换了主推产品和客群，依旧没能起来。

没有成功的原因有很多，比如：

不懂我的核心用户（35-50 的中老年妇女们），凭借着过往的工作经验和所谓“常识”，眼睛一闭就直接往里冲了；

不够坚持，如果再给自己更长久试错和调整的时间，第一任运营或是第三任运营更多的迭代时间，账号说不定也能做起来；

不够坚定，在“相信专业的人做专业的事”和“打工的终究都是打工的，只能相信自己”中反复横跳，最后反而信任了一个最不该信任的人

我将这三个月的经历，按照三任运营的在职情况，分为三个阶段：

01 上海职业派「打工人」 VS 义乌江湖派「操盘手」：做事方式水土不服，用你但不能完全放手信你

我面试了大概几十个在义乌的抖音直播运营，80%的风格是：

我不是来应聘的，我是来挑项目的。

一看老板懂不懂行，

二看货品利润率高不高，

三看团队配置齐不齐，

四看自由度大不大；

面试第二天的时候，我遇见了第一个运营，他之前做过同类目的直播间，起过号，甚至给我看了前公司抖店和千川的后台，我觉得他说的东西和我的想法差不多都能匹配上，且他也不介意我这里是一个只有主播和场地的小团队，于是直接第二天上班。

作为一个初创团队，前期我的直播间是蹭的朋友空置的办公室，搬了一台电脑，架了一台手机，直接开播。

之前一直在上海工作，身边的同事整体素质都还比较高。我相信“专业的人做专业的事”，于是第一任运营和我说，他之前是做自然流低价起号的，这个账号也可以这么干。我同意了。

出厂价 17 元的产品，他在抖音上 19.9/件卖，7 天无理由+运费险。

为了避开黄金时间与大主播抢量，直播时间定在了早上 6-10 点，和晚上的 22 到第二天的凌晨 2 点。大概播了 3-5 天的自然流，场观只有 500，大概只出了 3 单。

运营说：“这样不行。今年低价自然流做不起来了，我们直接上付费吧。”

于是我迎来了第一个深坑：付费卖低价。

用手机拍了一些短视频素材之后，他通过投短视频素材往直播间导流。第二周的时候就误打误撞拍出了一个小爆款，在不投 DOU+的情况下，跑了 90W 的观看，直播间场观破千，单场销售破 500 元，但是用户画像都是以 40-50 的老男人为主。

但是 19.9 做付费 ROI 肯定打不平，于是运营把价格调整为 29.9/件，49.9/2 件，也还跑得动，最高 ROI 可以到 3 以上，然而如果以这样的定价想要打平，ROI 至少要做到 5 以上。

运营每天都在向我申请更高的千川投流预算，我说初期我可以亏本跑，但是如果想要发量，ROI 必须要到打平以上水准。为此有过好几次的摩擦。

压死骆驼的最后一根稻草是，当整体直播间数据一路向上，GPM 破 2000，单场 GMV 从 1000 逐渐提升到 5k 6k 8k 时，运营请假断播了。然后我们就再也没有回到之前的状态，又跌落到原本的直播 4 小时，销售额不到 500 的状态。