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本文节选自《掌控谈话txt免费》

解决问题的方向前进〈“你离开是为了得到什么呢”)。就像我之前所说的，在谈判中赢得先机的秘密在于，让对方拥有控制的幻觉，这就是校准问题要精心设计的原因。校准问题让你的对手觉得他们掌控着全局，但实际上是你在控制整个对话的框架，对方不会因为你的提问而觉得拘束。有一次，我和FBI的一位老板就参加一个哈佛执行力项目的事谈判。他已经同意了这次出差的预算，但在我出发的前一天，他把我叫到了办公室，开始质疑这次出差的必要性。我对他知根知底，知道他这样做只是想告诉我他说了算。因此，在我们谈了一会几之后，我看着他问:“你当时批准这次差旅的时候，是出于什么考虑?”很显然他放松了，靠在了椅背上，他的拇指和食指担在一起。这种体态语言经常表示说话人有高高在上、统领全局的自我感觉。“听着，”他说，“你要保证回来之后，给所有人都介绍一下情况。”这个问题专门校准承认了他的权力，推动了他对自己的行为进行解释，给了他掌控的幻觉。而我如愿以偿。对方不付钱怎么办让我们先暂停一分钟，因为当你怀揣着校准问题进入一场谈判中时，还有一件极其重要的事必须牢记:这一切都很完美，但还有一个关键因素一如果不会自我控制和情绪调节，它不会起作用。我在训练谈判新手时，第一件要说的事是自我控制的极端重要性。如果你不能控制自己的情绪，那么

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如何能指望你来影响他人的情感?我来讲一个故事，告诉你我说这话的含义。不久前，一个自由职业的市场战略顾问来找我咨询问题。她的一位客户新雇了一位CEO，此人是个音避鬼，他的策略是尽他所能削减所有成本。他还是一个大男子主义者，不愿有一位女性的战略顾问来给他出谋划策。我的这位客户立即和她的CEO在电话会上产生了争吵，这在美国一些大公司里也是出现过的。几个星期后，我的这位客户觉得受够了，给这位CEO发去了她最后所做的工作账单〈大约7000美元)，同时，客气地说他们之间的工作合作未见成效。CEO答复说他觉得账单数目太高了，他只同意付一半的钱，剩下的可以再谈。到从那天以后，他就再也不接电话了。隐藏的事实是，这个家伙不愿意被任何人质疑，特别是女性。因此，她和我一起设计了一个方案，向他表现出她理解自己的错误并承认他的权威，同时把他的精力引导到解决问题上来。我们写的脚本里襄括了所有我们已经谈到的谈判中的最佳做法。具体步骤如下:1.一个“不”引导的电子邮件问题重新建立联系:“你是否放弃了和平解决问题?”2.给出一个只能用“你说得对”来回应的陈述，建立一种指向协议的氛围:“似乎你觉得账单不太公平。?”3.用相关的校准问题促使他透露自己的想法:“这个账单是如何违反了我们的协议的?994.使用更多

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“不”引导的问题来排除未说出口的障碍，“你是说我误导了你?”“你是说我没有信守承诺?”“你是说我违反了我们的协议?”“你是说我让你失望了??”5.如果他的回答令人无法接受，请标注并重复他给出的回答中的核心信息，这样他就会重新思考了，“似乎你觉得我的工作效率低于了标准。”“.……我的工作效率低于标准了?”6.用一个校准问题来回答任何除了付全款之外的任何建议，目的是让他给出一个方案:“我应该怎么做才能接受它呢?”7.如果以上方法都无法得到全款，就请标注他掌控权力的感觉:“似乎你是那种在做生意的时候极度自信的人，应该是这样的，你不但能把饼做大，还能让大船行进得更快。998.一个长长的停顿过后，再来一个“不”引导的问题:“你是否想让自己成为一个众人劈知的不执行协议的人?”根据我多年的谈判经验，这脚本有90%的把握成功。也就是说，如果谈判者保持冷静和理性，这个脚本就能奏效。但保持冷静和理性是一个重要的前提条件。第一步，先使用神奇的邮件，效果比她想象的还要好。CEO在10分钟之内打来了电话，这让她大吃一惊。但她立即被他高高在上的语气弄恼了，她所剩下的所有想法是，要向他证明他是错误的，他把意愿强加给她，这次的对话变成了一场诸无进展的摊牌。我想不用说你也知道，她连一半的钱都没收回来。